科研工具，如何展开差异化竞争？

前言：

周五我发了一篇文章《观CACLP有感：进口替代正当时？》，提到了一个观点：国产品牌的发展一定要有可观的利润支撑，而这就要求我们品牌方要走出一条差异化竞争之路，今天我来简单说一下这条路可以怎么走。

视频内容：

要差异化竞争，首先得知道产品到底有哪些卖点？很多人可能只会说质量好，价格便宜，其他的就想不出来了。这就是为什么现在的国产品牌在市面上有且只有两种呈现方式，而且很极端。要么老板一门心思就想着搞研发，只追求产品品质，甚至有点闭门造车，比如执迷于样品管密封性的苏州莫迪诺的张总，更有甚者是“老子天下第一”。要么就是毫无底线的价格战，你敢1元，我就干9毛，他就干8毛。回归本质就是大家并不清楚一个产品甚或品牌突出重围不是只有质量和价格，还有管理、销售、营销等多个维度的竞争。

管理是一门大学科，我的认知还不够，今天就不分享了。今天我们重点来说说销售和营销角度的知识。其实任何产品都可以提炼出15个卖点，是不是很诧异有这么多？他们分别是：

外观：人都是先入为主的，外观很拉胯，其他就不用聊了，要注意品牌的VI形象、主色调，比如康宁的橘色、IKA的蓝色、洁特的荧光绿色都是深入人心的。

功能功效：区别于其他竞品，你还有啥特殊的功能功效，比如意大利VELP的涡旋混匀仪，比别人家多一个光电感应，该模式下使用者靠近即开始工作。

材质：你会发现国产的很多离心机内胆特别容易生锈，有的厂家不解决这个问题，通过降价做低端市场，但是也有部分厂家用不锈钢腔体+特氟龙涂层，通过材料解决这个问题，后者无疑是更利于品牌建设的。

工艺：目前耗材的生产工艺比较正规和标准化了，仪器和试剂还有很大的发展空间。特别是生产试剂的，大部分是手工作坊。血清培养基的工艺是越来越成熟了，这是大家学习的方向。

历史：1、一个品牌的发展史其实也是市场选择它的过程，很多营销高手擅长包装一个生动的品牌历史，上海很多国产仪器厂商特别擅长这个；2、绝大多数客户还是愿意选择成立时间更久远的公司合作。

参数：这个国产仪器玩得很溜，为了招投标锁定参数，虚标参数也很常见，这个我们不提倡。必要的参数还是要很扎实，花拳绣腿的参数希望对你的营销有用。

产地：这个国产血清的玩得最溜，管他哪里的血源，有些品牌统一宣传是澳洲、新西兰、乌拉圭，为什么？这就是产地的背书意义。我们不提倡，但是有借鉴意义，国产品牌的产地最好选择一二线城市，三四线很难走出一个大品牌的。

受众群体：任何品牌的成功都离不开定位，实际上品牌定位的第一步就是要搞清楚我们的受众群体是谁？单点击破，比如上海雅酶定位为WB客户提供配套试剂，发展得就很好。如果你想服务所有客户，那你肯定发展不起来。

情怀：有一些合作和选择真的是源自于一个企业或者企业主的情怀，比如百赛生物的一些客户是基于对“益路童行”这个关注健康、关爱儿童大爱情怀的认可；再比如我，我有的时候也会从抖音直播间买点东西，同样的价格或者稍微贵一点，我会偏向选择俞敏洪、罗永浩、陈年等。

理念：有的客户是很在乎品牌经营理念的，比如十年前的Abcam，只要你有售后问题，直接换，现在上海富衡也在学这个理念，也取得了不错的市场反馈；比如达科为代理BioLegend，只要你要我就有现货。这些直击人心的经营理念，让这个品牌迅速占领客户心智和市场。

概念：比如CAPP推出左撇子使用的移液器，还有一个品牌推出过女生专用移液器，品牌我记不起来了。

名人背书：这个很多公司都在使用，最近朋友圈吉尔森就在借用施一公做背书；再比如MPbio的创始人米兰·帕尼奇（Milan Panic），他是前南斯拉夫第一任总理，这种传奇色彩有利于我们记住这个品牌。

价格：看到这个大家就会想到价格战，其实价格战也不是那么好打的，具体怎么打？请听下回分解。

质量：这个不用展开，一句话，质量是一个品牌的基石，没有基本的质量保障，所有营销和管理都徒劳。但是并不要求我们质量一定是最好，但是要最稳定。

服务：别人都能提供的那叫义务，别人不能提供的才叫服务，有些实验室冰箱品牌就是利用提供免费除霜维修撕开市场的。

因人因时因地，我们的营销团队在这15个点中我们可以选择几个最适合我们的，组合成我们的差异化竞争力。然后我们的销售团队再针对不同的客户群体选择突出哪些卖点，其他的可以忽略不计。比如说你的客户是外貌协会的，那你着重讲外观、设计理念等，你学会了吗？

如果你觉得今天我分享的15个卖点对你有帮助的话，那么麻烦给我点点赞。（1）如果您认为还有其他的卖点，请在评论区留言；（2）请您在评论区列举各类国产品牌是因为哪些卖点而成功，可以写自己公司的品牌，方便大家学习。跟着阿牛学营销，品牌成长步步高，Respect。