科研卖水人搞清楚商业本质，抢钱! 抢粮! 抢地盘!
前言：
在第七届细胞生物产业大会休息期间，一个行业朋友问我：作为品牌方，如何快速发展渠道代理商，抢占终端用户市场？我的观点是在制定行动方案前，应该先搞清楚你们产品对应客户有哪些痛点，找出来，能解决一两个，就能制定对应的方案，就有抢占市场的可能性。
视频内容：
任何商业的前提都是因为客户对现状的不满，也就是我们常说的痛点。这种不满有两个维度，对产品的不满和对情绪价值的不满。其中对产品的不满包括：性能、参数、工艺、材质、设计、质量等，而对情绪价值的不满包括：账期、服务、产地、价格、理念、情怀等（一共有15个维度，可点击查看详情）。只有真正理解和把握了这种认知的企业才能把产品卖好。怎么样来理解我的这个观点呢？
01
抢代理商
比如说我们要找代理商，那么就需要花时间去研究我们这个行业的经销商有哪些痛点，你能解决经销商一两个的产品或者情绪价值痛点（比如优良的产品质量、足够的利润、长期稳定的授权、全方位的支持、区域保护、品牌赋能等）就能被他们接受和推广。更简单的方法是去截流，看一看我们这个产品的竞品代理商，他们跟现在的品牌方有哪些的不满（比如压货，不接受就换代理商；比如不给账期等），如果我们能够解决这个不满，那么这些代理商就可能会反水代理我们的品牌。最近某国产知名耗材厂商就面临着大量长期合作的代理商大面积反水，对手就是解决了他们一个核心痛点（点击查看如何做代理商管理）。
02
抢终端用户
如果是针对于终端用户，那我们去了解终端用户在用这个产品，或其竞品的时候，有什么的痛点，是产品还是情绪价值维度的，我们但凡能够解决他的其中一个痛点，我们就有可能卖的更好或者代替掉我们的竞品。比如Palm Spinner涡旋混匀仪工作时不会在桌面上跑来跑去；PF-1100E移液管助吸器非工作状态时可以充电，并且移液管不会接触到桌面，因为这个点直接在同济大学抢了赛默飞一个重要客户；IKA某款磁力搅拌器可以10年质保；富衡细胞安心的售后方式等（这里我也想cue一下逸漠生物的王总，你的细胞打算从那个痛点走进用户的心智）。这些痛点解决方案都帮助产品/品牌快速占领了市场。
做品牌核心是关注用户，而不是产品本身。所以发展渠道销售也好，做终端销售也好，我们首先要去调研的是我们客户的真实痛点是什么？然后针对这个痛点去制订解决方案。作为一个厂家经常容易犯的一个错误，就是仅仅注重产品能够解决的痛点，而忽视了价值的痛点，还有一种更糟糕的情况就是别人怎么做自己也就怎么做，不明缘由。
我们要知道的是任何一个行业，绝大多数企业都是庸庸碌碌的，我们的存在价值就是要与众不同，你get到我的点了吗？跟着阿牛学营销，品牌成长步步高，Respect。
