国产仪器创业者联谊会上的“四点分享”
前言：
昨天，上海磐麦科技（点击查看公司简介）成功组织举办了一次“国产仪器创业者联谊会”，在原定20名国产厂商代表出席的规模上，不断突破，最终有72名代表出席。我因周一各类会议非常密集，所以未能出席白天会议，本人第一次“创新性”地通过提前录制短视频的方式，在会上做了一次分享。其实是针对各位关注我的朋友，就这半年多的工作做了一次简单的总结和答疑。
视频内容：
各位同行的大咖、石总，磐麦的各位小伙伴们，大家下午好！我是百赛生物钟定松，非常抱歉，我今天白天的安排了很多的会议，所以不能来到现场，但是我跟石总承诺了要做一些分享，所以今天通过短视频的方式跟大家分享四点。
01
化解焦虑
我要分享的第一点是如何化解焦虑，从今年二月份开始，我拜访了大量的厂商朋友，企业客户以及代理经销商朋友，普遍性的大家都很焦虑。但坦率来说，我从年初到目前没有焦虑过，我看到的更多的是我需要做的事情以及行业的机会。那我怎么做到这种心态呢？我想跟大家分享三点。
①第一点我会根据工作职责罗列出自己的一个日常工作单，也就是说我每天、每周、每月、每个季度必须要做的事情有哪一些？打印出来贴在最显眼的地方，这样我只要进到办公室，就可以明确地知道我今天需要做什么。另外作为一个管理者，每天一定会有大量的临时性的、突发性的一些工作会产生，很多人因为没有好的工作习惯会忘记，最后啊，被领导批评，对吧？我是怎么去做的呢？我会把这些突发性的工作都写在一张A4纸上，我把这叫做工作代办单，也就是说我把它记录下来，在这个清单上是我后面要去完成的。而且每天下班之前我会去看一下我的日常工作单完成的怎么样，我的工作代办呢，是否已经完成，然后睡觉之前再做一次反思。总的来说就是要保障今日事今日毕。
②我要分享的第二个点是什么呢？实际上我个人非常清楚焦虑是怎么产生的，以及焦虑如何解决掉，焦虑是如何产生的呢？实际上是因为大家想的太多，做的太少，这样的人一定会积攒越来越多的焦虑和负面情绪。那怎么去解决呢？就是停止胡乱的想法，找那些可以落地的事情一定要去干，也就是说你想到这个事情，如果这个事情在你的能力、资源范围内可以实现，那必须要去做。如果是你评估之后不可能实现，那咱们想都不要想，咱们不要把一些无用的想法积攒在心里，积攒的多了，他一定会给你一些负向的反馈，这些想法会不断的去质疑你的能力，消耗你的能量，让你变得越来越颓废。
③那么第三点我想跟大家分享的就是年轻人一定要有明确的人生规划，我工作不久就确立了我的人生规划，而且为了保证实施的可操作性，我把它切成了四个阶段，现在前面两个阶段我都提前的实现了，目前处于实现第三个阶段的过程当中。基于我的明确的人生目标，朝着这个方向一直在努力，一直在迈进，所以我天然的就没有焦虑，因为我可以明显的感觉到自己在前进、在成长。
02
国产替代
我要跟大家分享的第二个大点是国产替代/国产创新，国产替代其实已经喊了很多年了，因为今天在场的有很多都是厂家朋友，我想说的是国产替代是有三个问题的，但是有很多人没有捕捉到，或者是不愿意承认。我想表达自己的观点，您认不认可那是您的事情。
①我要说的第一个问题是供应链的痛点，我拜访了很多厂家，特别是一些仪器厂家，他们本身想把产品做好，但是它的核心配件，它的一些核心原料是有上游供应链的，他想去改善，但是他找不到很好的配件。很多核心配件不断地往上游找来找去的时候，其实国内的供应商就那么几家，他们不缺订单，所以没有去优化自己产品品质的这种驱动力，这就导致了目前国内的一些产品品质非常的不稳定。怎么解决？那这个问题留给在座各位厂家朋友，是自己往上游走还是怎么办。现场上海净信的吴总，他采取的就是不断地往上游走来提升自己的品质，我认为这是一种方式。
②第二个就是要真正的了解客户的需求，目前我们把终端用户分为两个大的群体，一类叫做科研用户，一类叫企业用户。科研客户是基本盘，竞争的压力是很大的，当然体量有限，一个生产企业要做大，你最终肯定是要有大量的企业客户的。我今年主要是拜访的企业用户，其实他们有一个非常大的需求痛点没有被解决，他们也非常想通过国产替代，然后去替换那些一线的品牌实现成本控制，但是当他采购了很多国产产品的时候，发现有的品质还是差的太远，这根本就不是替代，对吧？我想跟各位厂家朋友表达什么意思呢？如果你真正要做国产替代，你一定要去改善你的品质，价格不是打动客户的唯一因素，真正的市场空白是有大量的客户，他们需要你的品质接近一线的品牌的百分之八九十，你的价格是他们的百分之四五十，这就足够了。
③第三个问题就是很多生产企业不重视营销，甚至是抵触营销，当然我能理解，因为很多研发企业都是技术型的人才，这些人是博士，甚至是一些教授创业，他们打心底就觉得营销这种手段有点“下三滥”。当然我想说的是，营销在我们这个行业里面，不可能去照搬其他行业的营销，他一定他有他自己的一些方式等待开发和完善。但是作为厂家大家一定要去重视营销，为什么呢？因为在座的很多朋友坦率来说都是认知非常高的群体，我想跟大家讲一个观点，就是认知客观是大于事实客观的。什么意思？比如我们说哪个车最安全，很多人想都不想就会说那是沃尔沃，因为沃尔沃一直在做这个通过各种营销给大家灌输这个概念，实际上最新的碰撞测试沃尔沃只排第三名，很多人常说的客观不是事实的客观，是他认知的客观。沃尔沃是最安全的车是很多人的认知客观，这就是营销的力量。
03
行业新增点
那我想跟大家分享的第三个是什么呢？今年行业普遍的是比较低迷的，大家很卷，但依然有一些领域是有新增点的，目前来看我发现有三个新增点。
①第一个是在类器官，类器官目前这个市场还很小，但类器官的想象是巨大的，目前被关注的主要是三个大的应用方向，第一个是用药指导，第二个就是新药研发，第三个就是再生医学，目前的器官移植主要是依赖活体移植，随着类器官的发展以后可能它可以替代的或者是部分的替代，例如2018年Sato实验室(Sugimoto et al., 2018) 就在Cell Stem Cell发表人结肠类器官移植到Mouse 结肠的位置的文章。所以目前全球性的都非常的重视类器官，特别是2022年赛诺菲有一款新药获得FDA批准，他通过类器官去替代部分动物实验。其实这给全球医药企业和政府医院释放了一个积极的信号，所以这个值得大家关注。
②第二个是分子育种，无论是根据一些相应的媒体新闻，还是国家的一些政策，以及我们看到的市场情况都积极的。那为什么会这样呢？今年是一个特别特殊的年份，政治的大环境摆在那里，中美脱钩也好、台海危机也好、俄乌冲突也好……国家发展的安全面临着巨大的挑战。第二个大家不知道有没有看到信息，七月份开始印度禁止出口大米，而中国是大米进口的大国，所以基于种种原因，那么咱们的政府一定会越来越重视粮食安全，重视育种。相比较传统的杂交育种受种原变异之限制，而不同物种间之杂交颇为困难，分子育种可以突破种原之限制及种间杂交之瓶颈，创造新性状或新品种。但是这个就面临一个转基因安全性的问题，所以在八月份我们的农业农村部出来一条新闻，就是告诉大家转基因食品致癌致不育是谣言，实际上为什么发这么个新闻，大家可以自行解读。
③第三个是干细胞医美治疗，我在七月份八月份去了北方的一些企业用户，发现很多原来做细胞相关研究的公司今年都开始转到做干细胞医美治疗，这是一个非常巨大的一个市场，目前坦率来说现在非常的不规范，而且后面可能会出大的事故，但是所有的事情出完之后，慢慢的就会走向规范。就是一个巨大的市场，你不提前布局以后就会失去机会，所以这三个方向需要大家去关注。
04
未来规划
很多朋友都看到今年我的“阿牛有话说”做的还不错，有很多人在猜测阿牛到底要干嘛。我想在这么一个业内比较公开的场合跟大家做一下分享。
①第一点，以后我构建的行业生态会有三个大的板块，那么其中有一个板块叫做品牌孵化，而品牌孵化里面有一个小的板块是阿牛有话说这个公众号，所以阿牛有话说以后不是我的全部，它非常小，这是第一点。
②第二点，阿牛有话说到底要做什么？我想做的是我为推动这个行业的发展贡献自己一点点力量，而且我阿牛有一个非常明显的特点，我不喜欢做别人能够做的事情，我也不喜欢抢别人的饭吃，所以我会做我喜欢的事情，而且是基于这种兴趣来驱动我未来规划的实现。
③第三点，我要为行业的谁去服务呢？其实我也总结过，我要为那些有特点的产品、有定位的品牌、有情怀的老板和有使命的企业去服务。总的来说我是要帮助这个行业一起往前面发展，我也希望在座的各位老板，我们一起为国产替代/国产创新来努力。
最后谢谢各位，希望有更多的时间跟大家来分享我一些想法，也希望我的一些想法能得到一些朋友的认可。祝本次大会圆满胜利地召开，谢谢各位。
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