科研工具小型经销商，做精做专！

我的文章总会有人认真看的，因为有的时候一不小心就写到别人心坎里去了。

我前面写的一篇《市场人启示录，那些刻骨铭心的广告！》，提到了行业贸易公司不要动不动就这么介绍自己：“文化水平一般的就说自己啥都做；看过几本管理书籍的就说一站式供应商、平台供应商；喝过洋墨水或者在外企干过的就国际范一点：整体解决方案(Total Solution)。”

很多朋友在行业群、评论区或私信声援认同，其中也不乏有人问我小经销商今后的出路到底在哪里。

01

两条路径

上周六上午，在公司的联席会议结束后，我与一位朋友进行了20分钟的电话交谈。由于我曾经是一个小经销商，我有很多曾经带过的销售员现在也在创业，他们在小经销商这个群体中都是表现优秀的。因此，对于小经销商的发展路径，我有两条建议。

专业的技术型公司：这类公司的核心是一定要钻研某个细分领域（切忌选一个大市场品类，一般年销售额1000万以内为宜），对这个领域产品的应用、工艺、品牌等知识和细节比同行和用户都要懂，成为这个领域绝对的专家。要成为这类公司，基本的要求就是老板有一定的专业知识背景，同时还要特别擅长学习。对非相关的产品和无效社交“无动于衷”，对自己专业领域的热衷“一意孤行”。主打的是定位明确，你可以不买我的产品，但是你要知道我的专业。

只要你技术足够专业，你更容易获得更高的利润，如果不是，那只能说明你还是不够专业，专业到你懂得取舍。

我13-15年自己创业专注做透析袋的时候做到了这点，当时四正柏的罗总给我的点评就是“小而美”。上周跟广州左克沈总沟通的时候，发现他们的定位也是一样的，所以他们活得很滋润，大量的厂家都希望能跟他们合作。

有的人可能会担心，万一我刚把一个产品搞精了，突然这个应用不存在了，那我不是白搞了？其实不然，学习是有共性的，你把A产品搞精了，就会有一套的方法论，你会很快又把B产品搞精的。

专业的商务型公司：区别于专业的技术型公司专注于产品，专业的商务型公司的核心是一定要经营好某个区域（切忌区域过大，一般有十个左右的核心客户就足够了，否则你精力不够），对这个区域核心客户的研发方向、实验进展、品牌喜好、关键决策人、采购流等信息和家长里短的八卦烂熟于心，建立起信任，总之一句就是“会来事，搞得定”。怎么来判断你是否能来事呢？在性能价格接近的情况下，你有很大可能性换掉用户的品牌。

最后别忘了，无论你跟客户关系多好，都规避不了客户需要走一个招标/比价的过程。所以这类企业要活好，还必须做一个事情，那就是寻找优质并且愿意长期支持（包括用户保护和价格支持两部分）自己的厂家资源。怎么让厂家支持自己？也很简单，只要对方不支持你的时候，你马上就把他换了，搞一两次，对方就知道你不好惹了。

这类企业其实更多，主要集中在仪器打包公司。有人会说有些仪器打包公司现在突然不行了，那其实是过于片面理解了我的所谓“会来事，搞得定”就是“喝酒唱歌洗头房”，你可能需要去研究一下马斯洛需求层次理论了。

综上，小经销商要活好，要么专注于产品，要么专注于客户。当然也会有公司两个路径都沾点边，但是他大概率两个方向都做不到最专业，但是他们依然也会活的不错。

真正难受的公司是搬砖队，搬砖没有门槛，是个人都会进来跟你竞争，这类公司又没有核心产品，打价格战也打不赢，最后要么被扫地出门，要么就搞类似“制假售假”的旁门左道去了。

02

还有啥？

除了以上我所提及的两种发展路径，小经销商还应当积极行动起来。在许多行业群中，我经常看到一些人在抱怨同行的竞争激烈，骂完这个又骂那个，然而这样的抱怨能够解决问题吗？显然不能。

我非常赞同老梅在我们的群组里所说的一句话：“绝大多数的小经销商做不好是因为他们太懒了！”我认为，在接下来的两三年里，只要大家勤奋一些，仍然会有饭吃。而再往后，就一定要做精做专，做精做专的前提是我们必须立即停止“躺平”，审视自己，选准一个适合自己的方向，并坚持不懈地努力下去。

我经常跟朋友们开玩笑说，我不需要跟别人拼智力，只需要拼体力就能把很多人耗死。所以，对于小经销商来说，行动起来是关键，只有不断地努力和奋斗，才能在这个竞争激烈的市场中获得成功。

2024年马上就要来了，行业会更好吗？我们会更好吗？