2024年，心无旁鹭，做正确的事情！
（这小子脸真红，不是写文章憋的，也不是气的，是7月的太阳晒的
）
本文3430字，需要静下心来看，不建议辅导孩子写作业时看，否则没看懂本人概不负责……如果你觉得有用，比其他书籍或者大师的内容有用，请帮忙转发到朋友圈，让更多朋友看到，Respect！
看到这个标题马上就会有朋友要问了，什么叫正确的事情？
我的理解是每个企业、每个人，每年总的有个奋斗目标吧，我们针对这个目标的达成做的相关的推进动作，那就是正确的事情。
至于这个目标是否正确，以及结果是否正确，这个谁知道呢，任何结果都是无数变量的结合体，但是我们致力于带来更多正向的变量。
本文结合本人多年创业和工作的经验，做一些企业管理的分享，请谨慎参考！
01
如何定目标？-SMART原则
首先声明一下，SMART原则不是我发明的，我脑子没那么好使，我只是一个践行者而已，而且我多年来一直致力于把这个原则推广给我身边的朋友、同事和员工。
什么是SMART原则，以下是网上的资料，但是请大家仔细阅读和理解。
SMART原则（S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-bound）是为了利于团队更加明确高效地工作，更是为了管理者将来对自己和团队实施绩效考核提供了考核目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公正、公开与公平。
具体说明如下，例子为本人拟定，如果你需要针对你自己制定人生规划，或者企业需要制定年度目标，可以线下私聊。微信上问的问题，我在今年9月份就有很多来不及回复了，一方面是时间不够，一方面是信息颗粒度不够，没法回。
（这个表格一定要认真看，看明白，不然这篇文章算白瞎了
）
我在第一份工作的时候就开始用类似的方法来制定自己的目标，所以熟悉我的朋友都觉得我目标感很强，只是那个时候不知道这个叫SMART原则。最近四五年也在推广这个方法，很多身边的人都成为了受益者，特别是95后和00后。
通过这个章节，我主要是告诉各位朋友和企业管理者，制定目标是有方法的，不要拍脑子了，拍出来的目标看着节省了时间，实则后患无穷，目标实现不了，大家又浪费了一年的时间，你跟竞争对手的差距又多了一年。
没有合适的目标，就不可能有“做正确的事情”！
02
如何做正确的事情？
确定了目标，接下来就是做推进目标达成的动作了。
有朋友可能又要问了，难道作为一家企业，作为一个管理者甚至是员工，我们做的事情不都是为了推进目标的达成么？
这只是“思维懒惰”的固定想法罢了，实际上面对目标的达成，很多人做的都是对目标推进无意义，甚至是反作用的事情。
比如发现竞争对手开始低价抢我们的客户的时候，我们绝大多数的公司肯定是马上降价跟进，最终不但保不住市场和客户，还把销售额和净利润都丢失了。
再比如为了完成目标得招销售进来，我们绝大多数的公司仅仅只是通过招聘网站、朋友圈或行业群发一个招聘启事，真的能及时招来销售吗？我猜测90%以上的情况是石沉大海，了无音讯。
再比如团队销售业绩不及预期，我们绝大多数的公司肯定是各种研讨会、各种考核、各种严管控、各种出差。最后呢？销售业绩基本没有改善，管理更混乱了，差旅成本大增！
……还有很多案例，大家去回归2023年自己公司的很多行为，是不是很多没有取得相应的成果，相反带来了更多的消耗。
我瞎扯淡这么多，回归正题。想做正确的事情，我的经验告诉我有几个基本要求：
1、发现和定义问题的能力；
2、能制定简单有效的解决方案；
3、愿意投入绝对精力和资源的决心；
4、执行的韧性和彻底性。
有的老板可能要想了，这种人才去哪里找呢？别找了，行业内没多少这类人才，有的话也不建议找，这是企业“一把手工程”，自己踏实干吧。作为老板都不想努力，你就别期待别人给你努力了。我们这个行业，现在老板注定就这么苦逼。
你还别埋怨，即使去干了不一定能成功，也不一定能挣钱，还不一定能挺过2024年。
03
案例分析
讲理论我肯定讲不过很多大师和书本的，在知识面和智商两个维度上我是真的被身边的牛人碾压过的。但是如果现场有大几十观众、有主持人、有评委的商业或者具体问题的实操PK，我愿意一试，本人主打一个受虐型人格
。
针对整篇内容，我们来做一个案例分析，希望对大家有参考价值。
举例：某公司2023年全年销售额为5000万元，一方面基于该公司管理层对行业的发展趋势判断，另一方面基于市场和客户情况，制定了2024年销售任务为6000万元（假设符合SMART原则的要求），并拆分如下。
（这是销售管理的一个基础表格，可以借鉴）
如上图，2024年3月31日统计发现Q1仅完成900万元，造成了300万元的GAP，现在销售总监这位粉嫩郎中出面坐诊了。
年轻人就是聪明，脑子就是转的快，一看（望）就找到了病根，因为公司新代理的A品牌在Q1基本没有产生销售额，于是马上报告老板，老板看销售总监这么快这么准就找到了病灶，那就开始治理呗。
于是跟销售总监，KUKU一阵谋划，药方子就开车来了，上面扭扭歪歪写着几行字：
①加人：确保所有的客户都有人去覆盖；
②加药：狠抓考勤打卡，并增加每天的拜访量；
③医嘱：多开会，多叮嘱，把销售的神经拧紧一些；
④全员销售：所有的人都去骚扰客户，以体现我们对客户的重视，对销售的渴望。
……一转眼，Q2又过完了，数据一看，嗝屁了。当月新增GAP 500万元，全年累计GAP 800万元，老板捏碎啤酒瓶，想KAKA杀销售总监祭天了。
好在阿牛这位老郎中出马了，“望闻问切”还有“闻问切”，“望”仅仅是看到最面上的想象（如本案例的A品牌做的太差），他不是原因，需要通过“闻问切”去找到想象（或数字）背后真正的原因。
真正的原因是销售刚开始尝试去卖了一下，发现卖不动，于是很多人都放弃了。典型的“求而不得，就彻底躺平”！
怎么办？且看我阿牛来开药方子，这个方子治不了百病，但是对于治疗新品牌/新产品的销售乏力百试不爽。
①新增激励：前期简单粗暴，各区域A品牌前三名出单的，无论单子多大，一律给1000元现金/红包激励，出单即大张旗鼓给出去，让大家都看到。羡慕嫉妒恨，一起在销售内部卷起来。后期慢慢变成奖励达到一定金额的，再到完成率，再到整个团队的完成情况。顺者人性走，形成“飞轮效应”后，仅仅依靠提成即可，当大家不怎么费劲也能卖的时候，还能逐步降低提成比例。哎，资本家就是这么讨厌！
②培训带教：激励只是给了销售一个希望，可不能成为拉磨驴子前面的草。人家要能拿得到，吃到的葡萄才是甜的。所以第二步就是帮助销售卖A品牌的产品，从培训带教开始。这个也很关键，很多公司的培训是做的很混蛋的，培训老师都偷懒，一个PPT几年不更新，凭什么我们销售就要求认真听，我真的会谢，“这什么玩意儿”。具体怎么搞，可以参考《给销售做产品培训应该用这个方法！》和《产品培训听不懂，销售怎么办？这个方法简单实用！》。培训完你还得能带销售去现场跑客户，你得教他们怎么找客户，挖商机，促成单，从案例中挨个把销售技巧拧出来教给销售。咱们不能只会说，不会做，不然谁服咱们啊，你说是不是？赵铁柱！
③每日监督：即要每日统计和公司各销售的进展，从当日/本月/全年三个时间维度，把大家的进展情况告诉大家，并用相应的颜色展示，销售一眼就知道自己的进展状态了。
带着大家来分析一下上图，可以看出：
①赵铁柱截至当日中午为0.6万，下午就想办法推动他去完成1万的单子，当月进展已经达到目标，但是一看年度最大的问题是他前面5个月躺尸去了，仅仅干了10万的销售额，这个月到底是上了正道还是偶然性订单要去看一下，如果是上了正道那要重点监督重点奖励，保持其势头。如果是偶然性订单，那要看看有没有规律，是否可以复制几次成功案例。
②李建国当天和当月都不理想，但是年度任务完成不错，那么要看下最近是出了什么问题，这种情况长期出现大概率心思不在工作上了。那下半年要重点盯，否则这个人会躺平或者离职。
③钟阿牛在三个维度上表现都很优异，作为标兵大张旗鼓给予奖励，还需要让他多分享带教其他销售，给予部分带人薪资，如果有管理思维可以考虑提主管。好人才不为企业所用必将流失！
……
不一一做分析，主要是要通过这个案例给到大家分析的思路，不要仅仅被年度完成情况迷惑了。也不能被数字迷惑，要去了解真实情况。做管理就没有一蹴而就，一劳永逸的，因为我们管的不是人，而是人性！
管理者就是要对自己狠，得有拼死一搏的决心，要舍得投入自己全部的精力和资源，否则很难改善局面。
否定别人很简单，给别人提供有价值的建议才是真本事，愿我2023年一年的唠叨能改变一人获益，足矣！
2023年即将过去了，2024年，让我们心无旁鹭，做正确的事情！
欢迎对行业和商业感兴趣的朋友添加我的个人微信，请备注公司名和您的姓名，
