创业启示录：论钟薛高的“倒掉”！

（网络图片）

2024年阿牛Slogan：“让一些行业朋友极度爽！”

我这个人一向喜欢新事物，2021年在电梯广告看到了一种叫“钟薛高”的中式雪糕，好不好吃不知道，反正价格死贵（相对于我这种穷人而言）。

我马上打开京东下了一单，一家四口每人一支尝尝鲜。

设计高级，细节到位。至于味道，这是一个特别主观的事情，反正没有抓住我们家的味蕾，后面也就再没买过。

01

雪糕刺客

再一次看到钟薛高是一篇微信公众号的文章，钟薛高走上了负面舆论的风口，他成为了“雪糕刺客”的代表。

虽然冰淇淋是一个千亿级的市场，在多轮融资的推动下，钟薛高连续多年迅猛增长，但是到了2022年突然就卖不动了。

消费者因为某些原因开始消费降级了，而淘宝、京东、小红书的流量费又水涨船高。

于是钟薛高开始增加线下渠道，但是基于对增长的渴望，一下就铺了一千多销售员，把挣的利润都燃尽了。更糟糕的是他来了一个骚操作，就是把几十上百元的雪糕跟那些几元甚至是一两元的雪糕混在一起。

有的消费者不知道他的价格，直接拿了去付款，很多人会碍于面子，哑巴吃黄连有苦说不出。

但是黄连吃一次就够了，而且当面说不出，网上还说不出嘛。

于是钟薛高成了“雪糕刺客”的代名词。

02

高端品牌如何破局？

钟薛高的“倒掉”很有借鉴意义，因为行业下行、存量竞争、成本激增也已经成为科研工具行业必须面对的困局。

高端品牌如何面对激烈的市场竞争？因为科研工具是一个B端的分散行业，所以在消费品领域很灵的营销策略在我们这个行业行不通，基本很少有人为情怀买单、为发烧而生。

我这里说的高端品牌是指定位高端的国产“新贵”。2024年我在长沙、苏州和杭州做了9天的调研工作，一共走访了59家企业。大多数企业对24年行业的发展持悲观态度，这就意味着24年又是一个拼价格的内卷年，部分企业的生死之年。

高端要不要打价格战？我的建议是不要，但是可以适当降价。

只要打价格战，你原来的优势马上不复存在，从原来的几人PK变成众人群殴，最后是乱拳打死老师傅；而适当降价是基于行业对降本增效的诉求。

那怎么办？

①在技术和品质上拉开差距：让用户有明显的感受，一些高要求的实验用咱们家的结果更可靠，这也是工业客户比较喜欢用浙江爱津深孔板和机械臂吸头的原因；这个优势钟薛糕前期是存在的，因为依赖代工，后期伊利、蒙牛、光明和可爱多等品牌的高端产品跟上来后就荡然无存了。

②在服务上做差异化竞争：像IKA推出的部分产品终身质保和10年质保，以及类似于早期ABCAM和富衡细胞推出的有问题直接换，就是属于这种策略；这让他们在同时期可以比其他的品牌价格更高，依然有更广阔的市场占有率。

③做市场增量：钟薛高从纯线上增加线下是一个不错的选择，只是战术错了；做市场增量相当于走出“舒适区”，在不擅长的领域，一定会更慢、更吃力，所以一定不能追求跟擅长领域一样的速度，否则一定是战术变形。比如浙江爱津被工业客户所喜爱，如果他们发展代理商，就可以明确告诉那些科研用户为主的代理商，我们是来帮你们做增量的，扩展工业客户，而不能去科研口卷。这是上周五我们给到爱津的建议。

④长期稳定的合作关系：行业下行，存量竞争的时候最难保持稳定的合作关系了，一方面是厂家前置干直销，一方面是代理商绕过厂家做贴牌，我前面写过两篇文章讨论过这种不信任的行为。所以在普遍的不和谐生态下，坚持稳定的合作关系更能让自己品牌和价格坚挺，例如23年增长60%的上海雅酶，就有着长期稳定的代理商体系。

⑤优化供应链和生产工艺：适当降价是必然的，从哪里省出这个“损耗”？提高生产效率、降低成本（不影响品质），以便能够在保持产品质量的前提下提供更具竞争力的价格。

⑥品牌认知和信誉：在品质作为基本保障的前提下，通过市场营销、战略合作和客户案例等手段，提升产品的知名度和口碑，使其成为实验的首选。

03

行业忧虑

国产替代发展得如火如荼，进口一线品牌2024年会不会放下身段参与价格战，这个是国产厂家需要考虑的，虽然这个大概率不会发生。

以科研塑料耗材为例，虽然有一些品类国产高端品牌的品质接近（也有厂家自称超越的）赛默飞、康宁和瑞宁等进口品牌。但是跟他们去PK成本优势，我们国产品牌还处于下风。

如果进口品牌跟我们打价格战，他们能下探到一个我们无法承受的底线。

这一点希望引起国产厂家的关注，并尽早制定应对之策！

伐冰之家，不畜牛羊！

阿牛已经开通知识星球，对我的