科研工具领域，10大常见错误销售行为！

（胖胖的书生拍摄于武功山）

2024年阿牛Slogan：“让一些行业朋友极度爽！”

同学，我看你骨骼惊奇、天赋异禀，一定是做销售的奇才，停下来听我给你吹一段吧

销售的核心逻辑始终如一：首先建立信任，然后深入挖掘客户的需求，接着塑造产品或服务的独特价值，并最终促成交易的完成。这是一条连贯且完整的销售流程。

然而，销售技巧和话术并非一成不变。它们需要根据具体情况灵活运用。仅仅掌握所有的销售技巧和话术，并不能保证销售的成功。关键在于将这些技巧和话术运用到实际的销售场景中，通过实践来固化它们，然后根据反馈进行优化，逐步发展出适合自己的销售风格。

在科研工具的销售领域，我们尤其需要注意避免十种常见的错误销售行为。这些错误行为如果不加以避免，将严重影响销售人员的成长和销售业绩的提升。

Part.01

10大常见错误销售行为

1、未进行客户调研的盲目拜访：我上周就经历了这样的尴尬。五年前，我曾向一位客户销售过一台仪器。这次，我满怀信心地带着我们辅导的一家企业去拜访他，希望能再次合作。但我忘记了询问他们当前的研发方向，结果发现他们已经拆分为两个团队，他负责的团队已经不再从事以前的工作，也就是说，他们现在没有需求了。这不仅浪费了双方的时间，而且现场的气氛非常尴尬。

2、抨击竞争对手的产品：这是一个我们必须改正的习惯。贬低竞争对手的产品可能会无意中冒犯到客户，尤其是当他们目前或过去是竞争对手的用户时。

3、缺乏观察力和对客户感受的考虑：我也犯过这样的错误。有一次，我没有注意到客户对某个话题的反感，而是一味地滔滔不绝地讲述，结果客户的一句话“你这么喜欢这个话题吗？”让我哑口无言。

4、缺乏边界意识：这个问题可能在性格外向的人中更为常见。我见过一些销售人员在跟客户不熟悉的情况下，就在公共场合询问客户的私人问题，如家庭、年龄、收入等。

5、虚报交货期限：科研工具的采购往往具有不可预测性，尤其是科研客户，他们可能急需货物。一些销售人员为了获得订单，会承诺无法实现的交货期限，这严重影响了客户的实验进度，甚至可能影响他们毕业。

6、啥都想卖：除非你与客户关系非常密切，做的是一站式服务，否则应该明确自己的业务范围，让客户快速了解你的专长。

7、自我介绍缺乏专业性：我发现即使是一些经验丰富的销售人员，他们的自我介绍也缺乏专业性。一个专业的自我介绍应该是简短的、突出服务特点、强调核心产品，并在1-3分钟内完成，同时表达要充满激情。

8、催款不积极：许多公司的货款积压部分原因是销售人员催款不及时。实际上，一些客户并不愿意拖欠货款，如果销售人员不主动催款，客户可能会忘记，导致货款进入下一个付款周期，长期下来再次核款还会浪费客户的时间。

9、隐瞒真实信息：有时客户的需求可能过于理想化，而科研工具可能无法满足这些需求。一些销售人员为了拿到订单，可能会隐瞒真实情况或者虚标参数，这会导致延误研发和客户投诉。

10、忽视法律风险：一方面是处理桌子底下的操作不当，甚至通过微信向客户转账佣金；另一方面是销售超出经营范围的产品，如危险化学品等；还有泄露需要保密的协议条款等。

Part.02

入门销售培训

除了避免常见的错误销售行为，我们更需要掌握一些最基础的销售技巧和话术。

6月份我们花了二十多天的时间，从选题到课件制作，到课程拍摄，到视频剪辑，终于是完成了一份38节课的，行业销售技巧的线上课。

8月的年中汇报会上，我的3位合伙人问我，我们的课程定位到底是什么？

我的回答是“1、专注于科研工具领域；2、只针对新入行的销售。”

销售提升需要通过线下公开课或者企业内训课来实现。

所以回到第一个章节，即使企业制定了新销售入职1个月培训安排表，如果没有老销售能做体系化的销售培训，这个表格也是很难执行的。

而我的课程正好是补这个缺口的，让新入行的销售尽快掌握行业的初级销售经验。

如果你们企业有这个需求，请直接扫码进入小程序购买，可以开具1%电子发票！

Part.03

我们还有专业知识和实验实操课

随着行业的发展，对销售的能力要求会越来越高，众所周知我们行业的大多数销售都是非专业出身，这势必会造成他们对产品的应用和实验实操缺乏系统的理解。

为了进一步补上这个缺口，我们跟江苏大学合作，一起推出了《经典实验理论和实验实操培训》，通过5天的培训和实操让销售掌握最经典实验的系统化知识。

科研工具行业是一个专业的行业，企业的竞争力除了产品和管理，还有就是专业！