国产试剂新品牌，都被逼到什么份上了！？

（北京会议掠影）

早几年诞生的品牌确实能吃到行业发展的红利，这两年冒出来的品牌，就像1912年选择了做太监，前途没了，后辈也没了。

我一个朋友，搞渠道拓展一年多，准备放弃代理商了。直接要去喀斯玛、锐竞、库巴扎和国润平台做直销了。

Part.01

我要干直销

他是看了《好品牌，依然有很多人抢着代理！》这篇文章，跟我聊起来了上海雅酶和美仑生物是怎么发展起来的。

我正好提到了一个点，在一个核心区域坚持做直销对国产品牌的必要性：①直接面对客户，方便优化自己的产品品质、服务质量和价格体系等；

②直销区域做好了，是一种强大的说服力，让代理商有信心跟品牌商签约；

③直销的经验积累，可以真正对代理商输出销售技能，甚至直接帮其搞定订单；

④对代理商的要求不会有那么高，因为有了一个基本的销售保障，分摊了代理商的任务压力。

他可能一下就被触动了，说他也要干直销，只是他们想法可能有点极端和激动了，如上面的截图。

他说的直销是，直接把全国都收回来，直接去科研采购平台做直销，我说这个逻辑不成立，除非打价格战，但是这样也是很不理智的。

因为他们的产品市场量没有那么大，万一那天需要代理商的时候，因为利润少，可能也没有代理商接手了。

Part.02

为什么会这样？

他之所以会表现出极端和激动的情绪，可能是由于以下几个原因：

1、如果价格定高了就会因为难卖，代理商不愿意推广；但只要有成交又抱怨价格低利润少，做起来没意思。

2、新品牌再高的利润他们也不愿意推，成熟品牌哪怕只有5个点，代理商也搬的不亦说乎。

3、新品牌代理商可能会提出不合理的要求，如分装、账期、超期售后等，而成熟品牌他们预付几十万都可以，售后也愿意自己扛，仅仅为了拿一个特约经销商的授权以及多出的5个点利润。

4、凡此种种的不公平，让他觉得必须通过直销，直接控制产品的销售和品牌形象，避免代理商的负面影响，并通过让目标用户（如老师）使用产品来建立品牌声誉，最终成为成熟品牌，倒逼代理商改变态度。

Part.03

我的建议

我今年辅导了很多品牌商的渠道拓展，也做了很多场相关培训。

我的核心观点，选择＞改变。

他现在面临的问题，很大程度上是并没有选到适合推广早期试剂品牌的代理商。市面上最容易接触到的经销商，或者现在能轻而易举就签下来的代理商，其实大多不具备推广国产新品牌的能力，也缺乏推广国产新品牌的耐心。

当然本身，品牌商也有大量的问题。

如：没有核心区域的直销，销售压力大，对代理商的期待过高。

对代理商的成长缺乏耐心，特别是现在这么艰难的时代。

当然严格意义上来说，他们还没有准备好，系统性上的缺失必将是这个结果。

我真的建议：如果各位品牌商有类似的问题，欢迎参加我们的渠道拓展培训，或者直接签约我们成为渠道拓展顾问！