科研工具：老师不再接受单纯的参数PK
春节后，我走访了几家仪器行业的头部厂商。在交流市场与销售策略时，大家不约而同地提到了一个现象：如今，老师们在采购科学仪器时，关注的焦点已经从单纯的技术参数比拼，转向了实际使用效果的比拼。
这其实是一个积极的转变。这种从参数到效果的关注点变化，意味着市场更加注重产品和服务的实际表现。对于那些真正拥有优质产品和出色服务能力的企业来说，这无疑是一个巨大的利好消息。
Part.01
一次校园巡展
3月5日，我们携手6家品牌商，在苏州大学医学院举办了一场主题为【“探索细胞生长奥秘”技术交流及实验用品展览会】。这是我在多年后再次参与这一活动，而这一次，我是作为组织者出席的。
其实，这次活动更像是一次DEMO。我想要通过它，了解什么样的产品、讲解方式、布局、流程以及礼品，才是师生们真正感兴趣的。
在活动现场，我发现师生们被吸引过来后，他们能留给产品经理讲解的时间往往不超过一分钟。与此同时，每家展示的产品种类繁多，每个产品的应用场景和卖点各不相同，而产品经理们通常又希望尽可能多地介绍产品，大家都喜欢强调产品的性能参数，这反而让讲解效果大打折扣。
我在一旁观察了十几分钟，很快琢磨出了一套更有效的沟通方式：先询问师生们是否从事某类实验（比如细胞实验、蛋白实验、分子实验等），这些问题需要足够宽泛，以便更多人能够回答“是”。一旦得到肯定答复，我便直接切入我们最具优势的产品，简洁明了地说出产品名称和一两个核心特点，然后迅速通过手机展示该产品的实验结果图片或视频素材。
我发现，这种方式能够很好地激活他们的潜在需求。在此基础上，我会抛出一个话题，询问他们是否有兴趣试用产品。如果对方表现出兴趣，便顺势加上他们的微信。展会结束后，再主动联系他们，前往实验室进行详细介绍，并可以准备一个小礼品，进一步探讨合作的可能性。
Part.02
懂用户
上述案例只是想提醒大家，用户留给我们的展示时间正变得越来越短，我们的市场和销售行为必须学会迅速抓住他们的兴趣点。
常听一些销售人员说：“老师是厌烦销售的！”我并不认同这种观点。在我看来，用户真正厌烦的，是那些不懂用户需求、只知道硬推产品的“不礼貌的家伙”。
北京金沙生物的创始人杨涛总也认同这一观点。他曾对我说：“给我30秒，我就能判断出这个人是不是潜在用户；再给我120秒，我一定能获得这个潜在客户的信任。而且我们不主张送试用装和不打价格战！”
为什么他能做到？并不是说金沙生物的试剂是最牛X的，本质上，像杨涛总这样的销售人员真正懂用户。他本人曾是试剂的使用者，且有十多年的经验。
未来，无论是科研用户还是企业用户，都会越来越关注实验的结果，而不仅仅是产品本身。
Part.03
效果说明一切
写这篇文章的时候，我正在福建九圃生物做调研，这是一家专注于植物培养箱、人工气候室和植物生长灯的研发生产的企业，也是这个品类的头部企业。
九圃生物的创始人出总向我介绍，尽管他们在这一领域起步较晚，但凭借自身的努力，最终成功打破了地域限制，从一家区域性公司成长为全国性品牌，并在海外市场取得了不俗的成绩。
出总分享了他们的成功经验：“最初，我们也像其他企业一样，着重向用户强调产品的性能参数，因为这确实是我们的优势。然而，随着时间推移，我们逐渐发现，用户真正关心的是他们的植株在使用我们的设备后，到底能长得怎么样。”
为了更好地解决这一问题，九圃生物展开了一系列大规模的植物培养实验，并将整个过程录制下来。一旦发现有生长不佳的植株，他们就会继续优化设备参数，直到绝大多数用户感兴趣时，他们可以直接展示培养效果。这种以结果为导向的策略，不仅赢得了用户的信任，也为企业的品牌建设奠定了坚实基础。
此外，九圃生物还特别注重打造标杆客户，逐步攻克国内最具代表性的客户群体。通过这种方式，他们逐渐在行业内树立了良好的口碑和影响力。
九圃生物的成功之道，其实也揭示了未来许多科学仪器企业走向成功的关键所在：从强调产品参数，到关注用户实际需求和使用效果，再到通过标杆客户塑造行业影响力。这种以用户为中心的思维模式，将成为未来科学仪器行业发展的核心竞争力。
