这才是优秀的渠道销售人员！

（济南招商会：杭州优米超微量）

留给国产厂商发展渠道的时间不多了，大概是2-3年。

很多厂商都很着急，甚至胡吊整了。

渠道建设是一个很复杂的体系，即使你很着急，你不想一步一步做，关键中的关键，你的有一个优秀的渠道销售，但是找到这种人很难。

Part.01

两个误解

在咱们这个行业，渠道销售这个角色存在两个常见的误解。

其一，有人认为：“你直销一直做不好，那干脆去做渠道销售吧！”这种观点是极其错误的。实际上，一个出色的渠道销售人员，自身必须具备卓越的直销能力。否则，你将如何有效地管理代理商及其销售人员呢？又有谁会需要你的管理呢？

其二，当看到某家公司在裁员，裁掉一批渠道销售人员时，有人便打算将这些人招揽过来。然而，真正具备渠道拓展能力的渠道销售人才，是绝对不会轻易被裁掉的。即使某些厂商需要从代理模式转向直销模式，那些拥有渠道拓展能力的渠道销售人员，也能够顺利地转岗到直销团队，并且有很大概率担任领导职务。而那些被裁掉的，或者在市场上很容易就能招到的渠道销售人员，往往只是依赖于品牌或平台的光环，仅仅充当着渠道接单员的角色，而非真正的渠道销售人才。

Part.02

四种能力

什么是“真正的渠道销售人才”？

我自己从2015年开始做渠道销售，去年开始又辅导了多家国产科研工具厂商（主要是科学仪器）的渠道拓展工作，我认为一个优秀的渠道销售，必须具备4个核心：

一、为代理商提供盈利方案

在当今市场，多数厂商的产品同质化现象严重。优秀的渠道销售，不应仅局限于将产品卖给代理商或促成他们签约，而应为代理商量身定制盈利方案。代理商选择与你的品牌合作，最根本的动机是盈利。产品品质、价格竞争力、服务水平等，都只是支撑盈利的要素。因此，带着盈利方案去接触代理商，才是渠道销售的正确打开方式。

二、以身作则，亲力亲为

招募代理商、促成签约相对容易，难的是如何顺利度过磨合期。优秀的渠道销售，要以身作则，亲自拿下订单，为代理商树立榜样。只有这样，你所说的才不是空洞的大话，才能赢得代理商的信服与尊重。

三、协同两个团队，形成合力

与直销不同，渠道拓展需要你与代理商携手合作。代理商的销售人员能力往往不如你，你不能嫌麻烦，要像师傅带徒弟一样，理解、肯定、成就他们。同时，要打通你所在团队与代理商之间的沟通渠道，确保问题能迅速解决，形成强大合力。

四、协调各方，平衡利益

对于非一线品牌，建议不要签约大型代理商，其中缘由需大家自行领悟。这会导致一个问题，即签约代理商难以覆盖其区域内的大多数客户，此时就需要一群二级经销商来协助销售。如何将他们凝聚起来，避免他们之间或与签约代理商产生矛盾，这就需要你建立明确的机制，掌握平衡各方利益的艺术。

Part.03

渠道拓展线下课

更多关于渠道建设细节，请关注我们的【渠道拓展线下课】，每月在苏州举办一次，下一场是7月19日，详情可以参考《如何快速发展代理商？既要体系又有细节！》