新品牌如何“掠夺”老品牌的市场？！

（南京招商会：北京中科永仪）

新品牌，特别是国产的新品牌，普遍面临一个困境。

好不容易拿到一个商机，跟客户现有的产品对比，明明咱们性能更好，价格更低，为啥客户还是选老品牌？

很多销售会犯一个严重的错误，就是直接抛个超低价搏一把，其实客户是不会接的，但是可能拿你的价格去压老品牌，这是一种破坏行业的行为。

Part.01

问题何在？

优势这么明显，客户为什么不选择你？

首先要清楚，咱们这个行业是B端生意，也就是往往使用者、购买者和决策者不是同一个人。

这就会导致一个问题，任何人都不想担责。

新品牌是危险的！

1、首先是产品稳定性的风险，虽然现在测试很好，谁能保障以后也好呢。而且有一些聪明的厂家，样机和试用装用最好的，正常商品差一截，伤害了用户。

2、其次是服务的风险，新公司新品牌，其实很难保障他们服务的持续性和稳定性，人员经常变动，往往换个人，后面的人就完全不承认前任的承诺了。

3、再次就是新品牌公司倒闭的风险，可能导致后续的服务和配套产品不能供应，影响正常使用。

4、然后很多产品涉及使用习惯的问题，购买者和决策人拍定了一个产品，使用者如果认为使用不方便，可以找到很多理由弃用新品牌的产品，继续沿用老产品，这样会造成巨大浪费，一旦被追责，购买者和决策者难逃其责。

5、最后还有一点就是对方可能跟老品牌有千丝万缕的私人关系或者利益绑定。

Part.02

怎么办？

明白了问题所在其实就有大概的解决方法了。

1、风险问题：就用对应的方法去解决对方的顾虑，例如先用后买，例如赠送足够的配套产品，例如找人信用背书，例如不计成本先搞定几个标杆客户；另外需要加大宣传，差异化的市场宣传有时候会改变用户的认知。

2、习惯问题：投放人员过去，引导和改变客户的使用习惯。

3、利益关系：通过线人去验证，用更多的投入和更好的利益来瓦解他们之前的利益关系。

另外就是要根据客户的分类，制定不同的应对方法，如上表。