找到本质，少走弯路！

（CLSC 2025西安渠道招商会——晶珂生物）

我这次创业，碰了两次壁。

表面看是惯性思维，想当然，实际上是没有看到本质。

我要改，以后少犯错。

Part.01

第一次碰壁

我是做销售出身的，我们代理新品牌时总会有个套路，那就是要不择手段先搞定一个行业内有影响力的标杆客户，然后就用这个案例做背书，疯狂占领新兴市场。

所以我去年刚创业的时候，这个惯性思维就开始作祟了。

我当时异想天开，想找个行业内的上市企业或者规模大的企业合作，一旦合作了，其他客户就会自然而然来了。

结果在上海、南京和广州三家潜在客户那边都碰壁了，直到其中一家公司的董事长点醒我。

他们不跟我合作的原因主要有两个：

1、头部企业跟我们这样两三个人的初创公司合作，行业的人知道了他们会掉身价，也很难给股市解释。而我们一旦服务了他们，我们肯定要把他们做标杆大肆宣传的，这更加重了他们的心理负担。

2、头部企业各部门职能分工明确，我们的介入一定程度上是否定了这些功能部门的价值的，所以这些部门的人很难配合我们的工作，我们的工作不能落地，就不可能拿到好结果。

一语惊醒梦中人，至此，我们即刻转向跟初创型的企业合作，基于我们的为人和专业能力，很快获得了行业的关注和认可，时间来到现在，已经有4家上市企业跟多家头部企业跟我们在合作了。

回头看，那次碰壁不是失败，而是创业路上最贵的一堂课：客户不买单有的时候不能简单归于产品和服务本身，或者是价格。你要清楚客户的顾虑、痛点和需求到底是什么。

Part.02

第二次碰壁

从四月起，我连着跑了七八所高校做巡展，声势浩大，却收效寥寥。痛定思痛，我停掉了活动——热闹不等于有效，除非让每一方都“有利可图”。

于是我拉着企业、老师、研究生做了多轮深访，把痛点拆成三句话：企业缺订单、缺新品；学生缺 offer；老师缺经费。

痛点一清二楚，方案随之诞生：先请学院领导出面背书，发动师生；活动现场，企业展示产品并现场招聘，老师路演科研与专利，企业看中的当场签横向或直接买断知识产权——一举三得。

我兴冲冲带着方案去拜访几位高校领导，其中一位听罢只淡淡问了一句：

“如果第三方把招生、科研转化、企业对接全包圆了，那我们学院和学校这些岗位上的老师干什么？”

一盆冰水浇头，我才惊觉自己又犯了老毛病——把“共赢”挂在嘴上，却没把“谁主谁次”刻进方案；看似多方得利，实则动了别人的蛋糕。

当我意识到学校的顾虑后，这个方案不是完全不行，优化后价值巨大，只是早期方案没看到本质而已。

Part.03

如何发现问题的本质

我是一个人经常犯错误的人，也因为这个特点，我经常性地“绝处逢生”。

我的生存法则只有一句：老板必须蹲一线，遇见问题连问五个“为什么”，直到把表象一层层剥光，看见骨头里的病根。

不行动，或者在办公室开大会，基本上永远找不到本质。