企业各有各的死法，也各有各的活法！

根据客户类型，我们可以将企业分为三类：To B、To C和To G，分别代表面向企业、个人消费者、政府或政务相关用户的三类业务模式。

彼此都羡慕对方的优势，但是各有各的难处，各有各的死法。

Part.01

To B的死法

生命科学服务是典型的 To B 赛道：客户少而精、门槛较高、决策链长、服务周期长，拼的是“解决问题”的综合能力。

To B企业最主要的死法有3种：库存、应收和大销售离职

1、库存的坑，有两类：

一是“主动囤”。为了拿成本优势、缩短交付，企业自愿把仓库堆成小山；代理商更惨，常被品牌方“洗脑式压货”，一不留神就成了《大品牌是如何玩死大代理商的》的真人版。

二是“被动退”。客户无情或随意的退货退单，很多产品是细分领域专用的，在市场上一年也卖不了几个，这种退货往往就成了死库存，直接消耗净利润。我们行业的一个真实故事，某大型代理商，为某大型CDMO企业定向采购了一种专用耗材，采购成本是数百多万，结果因为项目终止，直接取消了这个采购。该代理商基于该CDMO每年大几千万的采购额，只能打掉牙齿往肚子里咽。

如果是定制化的就更要命了，2022年深圳某企业找广州一工厂定制了一亿多的抗原检测的外壳，后来拒绝提货和付款，这库存怎么消化？

2、应收款的难题主要是 2023 年才彻底撕开的伤疤：只要客户不破产、不扯皮，6–9 个月的账期已成“行业福利”，供应商只能陪笑点头。本就所剩无几的毛利，被这账期拖的，连银行的贷款利息都不能持平了。

3、To B行业特别吃销售的个人能力，特别是大销售，一旦这类销售离职，对很多企业来说也是致命的，除了丢掉客户，另外就是多一个对自己知根知底的强力对手，甚至可能导致自己的企业直接衰败。

所以我们行业，一定要在库存、应收和销售依赖性上面做好预防机制。

我们一边眼红 To C 的现金流、花式营销，一边又嫉妒 To G 的高毛利、铁饭碗。

Part.02

To C的死法

To C的死法不展开说了，提一下的原因就是让那些羡慕他们的同志们保持清醒的头脑。

To C业务的主要特征包括：高昂的获客成本、较低的行业门槛、产品同质化严重、毛利率偏低，以及对平台和地理区位的强依赖性。

To C企业最主要的死法有3种：流量成本、同质化竞争和佣金或租金

据相关咨询机构调研，近十年来，中国市场上几乎没有涌现出该领域中真正具备行业影响力的头部品牌。若无法建立起品牌优势，企业便难以实现可持续的盈利。

这一现实也导致了该行业普遍存在“花样繁多但实效有限”的市场行为。

尽管To C业务往往能够带来可观的现金流，但由于成本高、毛利低、退货率高等因素，企业最终很难实现可观利润。因此，无论是线下门店还是线上网店，能够持续经营超过一年的寥寥无几。

Part.03

To G的死法

To G（面向政府及公共部门）的业务模式，主要指向为政府机构或公共事业单位提供产品或服务。这类业务通常涉及公共服务、政策实施、市场监管等领域，具备较高的专业门槛，需要非常高的人脉资源。

在 To G 领域，企业最主要的死法有4种：政策变动、资源关系中断、合规风险以及回款周期过长。

其中具体缘由，鉴于行业特性，在此不便详细展开，从业者自然理解。

Part.04

写到最后

最后想说的是：

不必盲目羡慕其他行业，也无需眼红他人的成功。专注自身，扎实做好业务，才是更为可靠的出路。