展会无效？这样破解！

这些年，展会的日子越来越不好过。

无论是大型样品展览会、学术交流会，还是小型的校园巡展、实验技术交流会，都在呈现同一个趋势：越来越无效。

参展的人少了，展位前冷清了，发出去的资料转身就被扔进了垃圾桶。品牌方抱怨钱白花了，经销商抱怨没什么可看的。

问题出在哪？怎么破？今天聊聊这个话题。

一、展会为什么会失效？

表面看是形式老化，根子上是供需关系变了。

第一，供大于求。同质化竞争越来越严重，你做PCR仪，我也做；你卖细胞计数仪，我也卖。用户站在展馆里放眼望去，全是差不多的东西，凭什么停在你家展位前？

第二，信息差没了。以前经销商找产品，得跑展会、翻黄页、托人打听。现在呢？打开手机，搜一搜，比一比，评论区看一看，半小时能筛出七八家备选。互联网和新媒体把信息壁垒拆得所剩无几，展会不再是唯一的信息获取渠道。

第三，渠道模式变了。厂家还在用老方法管渠道，经销商却越来越不愿意签代理——倒货多轻松啊，不用背任务、不用压库存、不用被考核。厂家在产品之外的赋能跟不上，经销商自然用脚投票。

有意思的是，从我们服务的品牌商来看，不少家呈现出一个共同现象：零散经销商的贡献，远大于签约代理商的贡献。

这说明什么？说明不是经销商不做了，而是他们选择用更灵活的方式做。厂家如果不能适应这种变化，展会上花再多钱，也是打水漂。

二、展会还能怎么玩？

展会不是不能做，是不能再像以前那样做。

从我们的经验来看，以下几种展会依然有价值，但需要换玩法：

第一类是聚焦链接品牌商和经销商的会议，比如春节前后的各地经销商联谊会。这种场合氛围对、人对了，天然适合建立连接。还有类似我们CLSC这种全国巡展招商会，带着品牌商一站一站跑，每场精准对接当地经销商，效率比大海捞针高得多。

但注意——即使在这种高价值展会上，依然有品牌商吸引不了经销商的关注。问题出在哪？我观察下来，主要是基础工作没做好：

1、参会人员的热情和积极性写在脸上，经销商一靠近就能感受到，甚至还有全程不在展位，合作全天沉浸式玩手机的；

2、接待话术不统一，每个人讲一套，罗里吧嗦一大堆，听完不知道重点是什么；

3、产品陈列没设计，堆在一起像个杂货铺；

4、活动没钩子，路过的人看一眼就走；

5、易拉宝上字太多，没人有耐心看完，我的建议是：每家都提炼自己的USP（独特卖点），字数越少越好。

让经销商在三秒钟内对你产生兴趣，这是第一步。这一步没做到，后面全是零。

三、比展会更重要的是“会后”

展会只是触点，真正的功夫在会后。

很多品牌商参展回来，名片收了一摞，微信加了一堆，然后就没有然后了。为什么？因为不知道接下来该干什么。

其实，经销商愿不愿意跟你合作，核心不在一张名片，而在你能给他什么。

赋能，才是真正的吸引力。

这种赋能不仅仅是产品培训——那是标配，不是差异。真正让经销商愿意跟你走的，是这些：

1、帮他销售破零——新签的代理商，第一个客户怎么搞定？

2、帮他搞定标杆客户——当地有影响力的实验室，怎么打进去？

3、给他情绪价值——做销售有高潮有低谷，谁能在他沮丧时拉一把？

4、帮他解决销售GAP——目标差一点的时候，你愿不愿意伸手帮一把？

这些，才是经销商真正需要的。展会能带来接触，但能不能留下，看的是这些。

【阿牛有话说】会把我们现在CLSC这样的1.0版本会议，用2年左右的时间升级到渠道赋能沙龙这种2.0版本的更有价值的活动。

四、写在最后

展会不会消失，但会进化。

过去是“我来了，我展示了，我走了”。未来是“我来了，我连接了，我赋能了”。

从展示到连接，从连接到赋能，这是一条越走越深的路。

如果你正在思考怎么让展会真正有效，欢迎来聊聊。

针对生命科学领域的生物试剂、实验室塑料耗材、中常规科研仪器，阿牛有话说已经深度服务了行业内29家品牌商。我们不只是提供某一项服务，而是针对适合的品牌商，提供营销的整体解决方案。

我们希望逐步成为国产生命科学科研工具品牌商的品牌成长合作伙伴。

这条路，我们一起走。