卖耗材的代理商，还能搬几年砖？

不在其身，不知其痛。

这两年，代理仪器的、代理试剂、做科研服务在各个行业群，都说“卷死了”。

唯独很少见代理实验室耗材的说卷的，难道是他们的日子相对好过？

Part.01

虱子多了不怕痒

其实这两年代理实验室耗材的才是最难受的，只是2023年骂了一年，后面更卷了，大家骂累了，就懒得骂了。

耗材代理商骂街，除了骂竞品，还可能会骂用户，当然也会骂厂家。

骂用户是因为压价太厉害了，一箱离心管都朋友比较，不给口饭吃。

为什么骂厂家？

因为厂家也开始不给代理商饭吃了，在逐步干直销。

那被指着鼻子骂，厂家为何要干直销？

Part.02

厂家干直销

厂家干直销是被代理商最为诟病的一个事情，都骂他们不仗义，一把屎一把尿把品牌拉扯大的，现在厂家壮大了，就开始装大了（请注意，这里有一个Wordplay），翻脸不认人。

表面上看是一个道义上的问题，实际上是一个商业逻辑的问题。

首先厂家最早切入直销的肯定是KA客户，这类客户天然不愿意跟代理商合作，原因：1、厂家给的价格最低，或者说价格政策更灵活；2、直接对接厂家服务更专业；3、中间少了一层，对接更高效。

不同于科学仪器，KA客户一定跟厂家会签订框架协议，后面的拜访、商务等日常性工作大大减少，代理商在整个价值链条中几乎没有太多价值了。

原因很容易懂，但是代理商肯定不认可不给自己分享利润。

所以有的厂家比较厚道的话会自己去签单，但是依然给代理商分享一定利润。

但是靠仗义维持的关系现在是很脆弱的。

干完KA，科研这种松散客户总得让给代理商来做吧，实际上未来的机会也很少。

科研耗材相对于科学仪器和生物试剂是一个偏标品的产品，这几年电商和采购品牌日渐成熟，现在基本所有厂家都上线了各类电商平台，目前虽然仅仅是展示用，订单依然转给代理商。

但是从人性角度来说，头部品牌很快就会自己对接科研用户，因为平台把普通代理商的工作代替的差不多了。

“代理商可以提供仓储服务？”，得了吧，厂家可以直接跟用户合作前置仓，场地是用户提供的，效率更高，成本更低。

所以卖耗材的代理商，搬砖还能搬几年呢？

好在还有一些知名度不太高的新品牌，还能缓冲几年，但是这类品牌要么被淘汰，要么也成为头部品牌，继续走上面的路子，直到基本直销（依然会有部分边远地区和特殊用户群体需要代理商的）。

Part.03

有没有出路？

耗材真的很难有其他出路，你要是代理仪器，还能发挥商务价值，以及垫资的作用。

你要代理试剂，还能靠专业能力或者，或者就跟我前面的文章《试剂代理商都做科服去了，谁还干代理？！》提到的一样，提供“试剂代理+课题申请+科研服务+学生带教+场地共享……”多种业务结合的综合服务。

如果你现在只是“租个仓库、雇两个司机、给几个实验室送货”的纯耗材代理商——

未来3-5年，生存空间会被电商平台和厂家直销压缩到几乎为零。

趁早考虑转型：①代理特殊用途/定制化/高价值的耗材；②切到试剂代理，搭配着耗材卖；③成为品牌方的直销团队；④巴结科研院所，租个门面，在里面搞“耗材超市”；⑤做电商（千万不要！）

大家觉得耗材代理商，还能搬几年砖？