代理商迈不过去的4个坎！
此前，杭州富睿捷邀请我们去给他们做一场5周年庆典的直播。
邀请了一些杭州本地的经销商朋友一起过来热闹一下，聊着聊着大家就谈到了这两年代理商的困境。
其中的4个困境我是感同身受的，因为我自己也做了十几年的代理商，而且我认为那个困境基本是无解的。
Part.01
困境1：人才
在所有的困境中，我认为人才困境是最绝望的。
现在的代理商，特别是小微代理商比以往任何时候都难以找到人，注意此处并不特指优秀员工，而是最普通的员工都很难招到。
招到了也基本是没有机会培养出来人才的，因为他们没有资源、方法、时间和资金去培训，就是简单的放养和筛选。
而且跑出来的一两个强一点的员工，也留不住，而且大多数都会去对手阵营，或者直接扯个旗帜成为对手。
没有利润，持续没有利润，就不会有人才，就不会有转型和成长的机会。
所以错过发展高峰期的转型和成长已然是一种奢望了。
甚至很多代理商老板都跳槽去厂家打工了！
Part.02
困境2：定价权
我07年12月刚入行的时候，是有着广泛的信息差的；代理商也少，甚至有的时候是客户主动来找销售的，代理商的价值被厂家和用户认可，所以很多时候价格都是代理商自己定的。
进价*2算很厚道的代理商，冷门产品进价*10也是经常发生。
那个时候厂家也不太采取备货压货的方式，代理商真的很滋润。
现在是竞争激烈，用户的压价手段比代理商的销售手段更多，更强，想保留15%的毛利都很难了。
同时很多厂家为了保障竞争优势和市场占有率，也不允许代理商卖高价。
代理商的利润上限被锁死，加上自己销售的“逼宫”，利润被压缩到一个仅能维持运营的状态，甚至有些糊涂的代理商老板，都不懂财务，等到发不出工资，付不出采购款的时候才不得不关门大吉了。
更有甚者，很多厂家直接甩掉代理商，自己干直销或者干电商去了，代理商逐步被边缘化。
Part.03
困境3：资金
资金困境，是压在很多代理商身上的“三座大山”，而这一困境的形成，主要源于三个方面，三者相互交织、愈演愈烈，最终拖垮了很多代理商的现金流。
第一，越来越多的备货和压货。现在很多厂家为了完成销售任务，会给代理商设定高额的销售指标，只有完成指标，才能拿到相应的返点。
为了拿到这部分返点，很多代理商不惜铤而走险，抵押自己的房子贷款备货，甚至还有人借高利贷来周转资金，只为了冲业绩、拿返点，可最后往往是库存积压，资金无法回笼。
第二，越来越长的账期。虽然我们这个行业，坏账、烂账的情况相对还算良性，没有出现大规模的资金拖欠崩盘，但这几年，账期越来越长，已经成为一个普遍现象。
我以前做高校客户的时候，基本一个月就能回款，即便对接的是医院这种流程繁琐的客户，最长也不过三个月就能回款。
可现在，账期半年、一年是常态，更有甚者，客户还会要求货款打折，才愿意回款，这种情况越来越多，代理商只能被动接受——因为你不做，有的是其他代理商愿意做，根本没有谈判的底气。
第三，越来越低的利润。这一点，在困境2中我已经提到过，利润被用户压价、厂家管控双重挤压，本身就所剩无几。
说白了，就是这三个问题纠结在一起，形成了一个恶性循环：备货压货和长期账期，把代理商现有的微薄利润全部消耗殆尽；而持续走低的利润，又彻底堵死了代理商的利润来源，最后必然导致公司资金链断裂，无法正常运转，只能无奈退出市场。
Part.04
困境4：用户
如果说人才、定价权、资金困境是慢慢消耗代理商的元气，那么用户的流失，就是耗尽代理商最后一滴血的致命一击——现在的用户，早已不再属于代理商。
就拿我们行业常见的试剂耗材来说，除非你的产品或者服务有不可替代的独特性，能解决用户的核心需求，否则市场上的同类产品比比皆是，用户根本没有任何“忠诚度”可言，哪家价格低、哪家服务更便捷，就选择哪家，纯粹是拼价格、拼速度，代理商根本没有粘性可言。
而卖仪器，就更让人无奈了。这个领域，不做关系，基本拿不到任何订单；可如果全身心扑在做关系上，又会陷入另一个困境——用户认人不认品牌、不认体系，所有的客户资源都集中在个人身上，根本无法复制。
很多代理商老板，说白了就是公司最大的销售，带着一群助理跑业务，公司的业绩上限，完全被老板个人的能力和人脉锁死，根本无法实现规模化发展。
更可怕的是，万一不小心培养出一个能力突出、人脉广泛的优秀销售，一旦这个人离职，带来的就是毁灭性的打击——人走单走、人走客走、人走资源走，之前所有的投入和积累，都会随着这个销售的离开而付诸东流。
没有稳定的用户群体，就没有长期的复利效应，代理商的每一份坚持，都只是一种无谓的消耗，越坚持，越被动。
Part.05
写到最后
当然，我也不是说所有的代理商，都会被困在这些困境里面，无法突围。
在行业发展的黄金期，就有不少代理商抓住了机遇，华丽转身，转型成为了厂家，这样的成功案例，在行业内也并不少见；还有一些代理商，主动拓展业务边界，增加了科研服务等增值业务，找到了新的利润增长点；当然，更多的代理商，选择深耕自身领域，转变成了专业的细分领域代理商，或者从依赖一线进口品牌，转向专门代理国产高端品牌，走出了一条差异化发展之路。
不过，对于那些在行业发展期没有抓住机会、未能成功转身的代理商朋友来说，现在也依然有突围的机会——只是你需要做好心理准备，忍耐两三年的痛苦转型期，主动求变、突破自我。
但如果你一直安于现状、不愿改变，那么等待你的，只会是持续的痛苦和内耗，直到被行业淘汰、彻底消失在市场中。毕竟，行业在进步，市场在变化，不进则退，这是亘古不变的道理。
