卖试剂的都很穷，上二楼就别叫我们了
此前，在我的行业交流群里，有位朋友突然抛出一个话题：“搞仪器的经常聚会，为何搞试剂的很少聚会？”
这句话一出，瞬间在群里炸开了锅，从群内的热烈讨论，慢慢延伸到整个行业的广泛探讨。就连我上周去武汉办会，都有一堆同行朋友拉着我，围绕这个话题争论不休。
今天，就结合大家的讨论和我自己的观察，分享一些我的思考。
Part.01
观点分享
首先，行业内的朋友们基本都认可一个事实：卖试剂的整体而言，确实不怎么参加各类聚餐、聚会。至于背后的原因，大家讨论得很深入，主要集中在以下几个方面：
1. 卖仪器的常涉及项目打包，金额较大，很多产品并非自己直接代理，想要顺利拿下项目，就必须广结善缘，争取到各品牌的单次授权和“护身符”，否则很容易被同行排挤、搅黄单子；而卖试剂的打包单子很少，即便有打包需求，也因为单笔金额小，通常不需要额外获取授权书，自然无需通过聚会拓展这类资源。
2. 试剂的品牌和品类极其繁杂，再加上现在越来越多的试剂厂家在不断拓展产品线，很多品牌的产品就能覆盖大部分用户的需求，根本不需要从外部采购补充，也就没有必要通过聚会对接其他供应商。
3. 试剂品牌方大多追求“大而全”的产品线布局，为了防止核心客户信息、产品技术被泄露，或是核心员工被同行挖走，做试剂的人普遍对行业聚会比较抗拒，刻意保持距离以规避风险。
4. 卖试剂的工作格外繁琐，有时候忙忙碌碌一天做了90个单子，一算营业额才5000元。每个单子不管金额大小，都要逐一签订合同、在系统录入订单、开具发票，还要安排销售送货上门，繁琐的流程耗尽了大部分精力，根本没多余时间参加聚会。
5. 卖试剂挣的都是辛苦钱，和卖仪器的相比，收入差距明显，大多时候只能勉强维持生计，自然不愿意在聚会、聚餐上乱花钱，能省则省成了常态。
6. 卖试剂的对接场景相对简单，通常直接找实验室的研究生、科研助手或是采购助理，就能敲定单子，不需要特意约课题组老板，更不用对接院长、校长这类高层，喝酒聚餐的环节直接就免掉了，一杯瑞幸咖啡，甚至一杯蜜雪冰城，就能完成沟通对接。
我自己做了10年的试剂代理，个人认为最核心的一点还是：卖试剂的普遍穷，没有多余的经费和精力，去组织或参与这类聚会活动。
Part.02
聚会本质
其实深入想想，行业聚会的核心从来不是单纯的“吃饭聊天”，而是背后的资源交换与合作契机，这也是仪器和试剂从业者聚会频率差异的核心逻辑之一。
搞仪器的之所以热衷于聚会，本质上是因为其业务模式高度依赖跨品牌、跨渠道的资源整合——一个仪器项目，往往需要搭配耗材、配件、安调、售后等多个环节，一个代理商很难独立完成全链条服务，必须通过聚会结识不同品牌的负责人、渠道商，打通资源壁垒，才能拿到授权、整合资源，顺利拿下单子。
而试剂的业务模式相对独立，大多是“一单一结”，无需复杂的资源联动，即便不聚会，也能通过线上沟通、线下上门对接完成业务，自然就没有强烈的聚会需求。
更关键的是，仪器行业单笔单子金额大、利润空间相对充足，有足够的经费支撑聚会开销，而试剂利润微薄，很难承担起聚会的成本，这也进一步拉大了两者的聚会频率差距。
Part.03
写到最后
除了业务模式和经费问题，圈层属性的差异，也决定了仪器和试剂从业者对聚会的重视程度不同。
搞仪器的对接对象，大多是实验室主任、机构负责人、高校院长等中高层，这类人群的对接场景相对正式，聚会、聚餐往往是拉近关系、促成合作的重要载体，一杯酒、一顿饭，可能就能敲定几十万甚至上百万的单子，因此仪器从业者愿意花时间、花成本组织和参与聚会。
而搞试剂的对接对象，多是一线科研人员、采购助理，对接场景更偏向务实高效，大家更看重产品质量、价格和配送效率，不需要通过聚会维系关系，简单的线上沟通、线下送样，就能建立合作。
我特别认可莫纳生物创始人燕总的一句话：“中常规产品，采购即决策人”！
此外，试剂行业的竞争更偏向同质化，同行之间多是竞争关系，聚会反而可能增加信息泄露、客户被抢的风险，这也让很多试剂从业者对聚会避之不及，更愿意把时间和精力放在深耕现有客户、提升服务效率上。
