如何在展会上拿单？捋一捋流程和细节（收藏篇）

这个篇章，真心建议所有厂家——尤其是咱们国产厂家，老板和市场人员都收藏起来，慢慢拿去实践。

为了保真，我就拿我们自己办的 CLSC 举例子，有案例有真相👇

两个典型代表：科辰星飞的小动物成像，和无锡菩禾的个人专属细胞培养箱。

作为科学仪器，他们几乎每场展会都能稳稳成交好几台。

今天就来拆拆他们到底做对了什么，顺便提炼一套通用的展会成交心法。

Part.01

参展前：提前使劲

1️⃣ 预热要“烧”起来

公众号、视频号、朋友圈——能用的阵地全用上。

制作一些不枯燥的宣传素材，提前喊出：“我们又要见面啦！”

重点撩那些之前聊过、有意向、但还没见过面的潜在客户，直接约：“展会见，当面给你看真家伙。”

2️⃣ 选品要“能打”，别贪多

科辰星飞和无锡菩禾，其实都有好几款产品，但人家就只带最能打的那一个去展会。

科辰星飞 → 小动物成像

无锡菩禾 → 个人专属细胞培养箱

为什么？

因为单点突破最快：只要客户有一丁点兴趣，当场就能聊深、聊透、聊到想下单。

别搞成杂货铺，要搞成“拳头产品专场”。

3️⃣ 分工明确，别乱成一锅粥

迎宾组：脸好看的、爱笑的、有眼力见的，负责拉人、初步判断意向

讲解组：专业、懂产品、会接话的，负责深度种草

现场组：手脚麻利、不慌不忙的，负责活动、兑奖、维持秩序

提前演练一遍，别等到客户来了才现想现说。

Part.02

参展中：人来了要留住

1️⃣ 热情是写在脸上的

经销商一靠近展位，能不能感受到“你们很想卖”？

——有的人全程低头玩手机，像在工位上摸鱼。

展位永远要有人，能站着就别坐着，迎宾的恨不得站到过道里去拉客。

2️⃣ 话术统一、简练，别啰嗦

最怕的是：三个人讲三套，听完一圈不知道你在卖啥。

一句话讲清楚：你是谁 + 你解决什么问题 + 凭什么信你。

3️⃣ 产品陈列要有“主角光环”

别堆在一起像个仓库甩卖。

主角产品放C位，灯光、高度、标识都要突出，让人一眼看出“这是你们家最牛的那个”。

4️⃣ 设计一个“钩子”

可以是一句破冰的话，比如：

“你猜这台仪器帮客户省了多少时间？”

也可以是一个小活动、一个小装置、一个有点意思的互动。

没有钩子，客户路过就是路过，连个印象都留不下。

5️⃣ 易拉宝字越少越狠

字一多，没人看。

每家都给我提炼一句话USP（独特卖点），

像广告语一样短，像刀子一样准。

Part.03

参展后：比参展更重要

1️⃣ 最重要的事：留出时间，去拜访

展会后别急着回公司写报告，真正的成单往往发生在客户回到自己地盘之后。

2️⃣ 微信加了一堆，别放着长草

第一时间理一遍：

谁真有需求？

谁只是随便看看？

谁可以约个时间当面聊？

3️⃣ 伴手礼不用贵，但要“有心”

实在没想好，带两杯库迪咖啡去拜访都可以。

情绪价值到位了，门就好进了。

4️⃣ 别一上来就讲PPT

先听对方关注什么，再有的放矢地讲。

你讲一百个功能，不如讲一个他正在头疼的问题你怎么解决。

5️⃣ 成功案例是最硬的信任催化剂

别光说“我们产品很好”，要说：

“上个月XX实验室用了之后，效率提升了X倍。”

真实、具体、可求证，比什么广告都管用。

展会不是摆摊，是有预谋、有节奏、有收尾的销售战役。