泉品，能成为一个优秀的渠道品牌吗？

泉品！你有没有听过？

大概率没有吧！

但你一定听过“泉心泉意”吧？

对的。就是那家国内做实验室整体打包服务最猛的企业之一，年销近10亿元，纯直销。

而泉品，就是2023年从泉心泉意独立出来的一个自主品牌。

看到这里，我猜很多渠道商和同行，已经在心里否定了这篇文章的标题。

Part.01

原因剖析

我问了一下同事们，他们也是给了一个怀疑的答案。

原因很简单：

1、泉心泉意的直销团队实力太强，起步阶段我们就不占优势。哪怕后期转型经营有了起色，客户和渠道也很容易被对方全盘接手。

2、这并非自有工厂品牌，产品多为贴牌货，价格上没有竞争力。当下行业利润微薄，渠道商更愿意代理自研自产的品牌。就算要做贴牌，也不如自创品牌，全程自主把控，不用看合作方的限制。

说实话，我刚听到这个项目时，跟大家想的一模一样。带着这两个“灵魂拷问”，我特意约了泉品的负责人Jeff，深聊了一次。

想听听他是如何打消渠道商顾虑的，以及现在的进展。

通过这次沟通了解到，泉品前期已经陪跑过首批合作的经销渠道，比如大家熟知的上海拓然，他们经过长时间磨合，除了成单之外，还在过程中完善了泉品在科研端的全流程服务模式，让泉品愈加理解渠道和科研用户的真实需求。

Part.02

拆解顾虑

顾虑一：“做好了，直销团队就会介入抢单”

这里有一个反直觉的商业逻辑：一个拥有强大直销能力的公司来做渠道品牌，反而比纯渠道品牌更不敢“背刺”渠道商。

为什么？

1. 机会成本的约束——直销团队“没空也没必要”抢渠道商的单

泉心泉意年销近10亿，服务的客户都是头部药企。这些大客户的决策链条长、账期长、服务要求高，直销团队维护这些客户已经占用了大量资源，中小药企和科研客户根本不会有资源再去开发和维护。

从经济学角度看，直销团队介入分销渠道的“机会成本”极高——与其花时间去抢渠道商手里那些分散的中小客户，不如继续深耕大客户，把大客户的份额做高。

洁特生物就是最好的例证。这家公司以ODM模式为Thermo Fisher、VWR代工起家，同时发展自主品牌。如果按照“贴牌厂商会抢代工客户生意”的逻辑，Thermo Fisher早就该和洁特翻脸了。但事实恰恰相反——洁特凭借产品质量和交付能力，不仅没有失去代工订单，反而在海外自主品牌收入上实现了46.07%的增长。为什么？因为代工客户和自主品牌的目标市场、价格带、渠道完全不同，冲突被有效隔离。

2. 制度隔离——把“母子公司”关系变成“渠道商关系”是聪明的机制设计

泉品把上海泉心泉意也当成开放渠道商来签约，不做额外保护，这个机制非常聪明。

这相当于向市场宣告：“我们建立了制度化的‘防火墙’，连母公司都没有特权。”

在设计上，可以进一步明确：泉品的销售团队被禁止服务泉心泉意的原有KA客户（这些客户仍由直销团队服务），泉品团队只能开发经销商渠道和新客户。两个团队、两套KPI、两套客户名单，从制度上杜绝抢单。

这种“隔离机制”在行业内有成熟先例。安谱实验从1997年做进口品牌代理起家，到2010年开始自建工厂生产针式滤器，如今已成为国内实验室耗材领域的头部企业，可提供超65万种耗材产品。在整个转型过程中，安谱实验并没有因为自产而放弃代理业务，反而形成了“代理+自产”的双轮驱动模式。

采用类似模式，目前也取得阶段性成果的有力辰集团等行业公司。

顾虑二：“贴牌谁都能做，价格没优势，凭什么卖你的？”

渠道商说的没错——贴牌确实谁都能做。但“能贴牌”和“能贴出好牌”是两回事。

泉品的真正壁垒不是工厂，而是泉心泉意近10亿元直销业务沉淀下来的两样东西：选品能力和品控能力。

1. 选品壁垒——近10亿销售额跑出来的“爆款清单”

市面上的贴牌品牌大多是“拍脑袋选品”——老板觉得什么好卖就贴什么。而泉品的选品逻辑是：过去近10亿销售额里，哪些品类卖得最好、复购率最高、客户投诉最少，我们就贴这些。

这种“基于真实交易数据的选品能力”，不是随便一个新品牌能复制的。

2. 品控壁垒——大客户的“准入券”本身就是稀缺资源

实验室耗材行业最大的痛点是什么？是参数虚标和批次不稳定。一个移液管今天准明天不准，一个培养皿这批光滑下批毛糙——这种不稳定性对于实验室来说是不可接受的。

泉品依托供应链10多年积累下来的行业数据及经验，参考药企、CRO/CDMO的真实需求和质量要求，筛选国内优质生产工厂，通过代工、定制以及联合研发的方式展开深度合作。同时自建专业检测实验室，以医药企业严苛的标准进行产品检测。

在工业市场拿到稀缺“准入券”的同时，也希望给各位渠道伙伴在生命科学领域挑选出品质稳定、安全靠谱、适配科研的相关产品。

3. 库存和交付壁垒——近10亿体量带来的供应链议价能力

泉品的另一个隐性优势是：母公司的采购体量。

同样的贴牌产品，泉品去和工厂谈，能拿到更低的采购价、更优先的生产排期、更灵活的账期。这些优势最终会转化为：渠道商能够获得更有竞争力的价格、更稳定的供货、更低的资金占用。

Part.03

自研自产

当然，泉品也不是纯贴牌。他们有自研产品，而且一出手就是爆款逻辑。

我简单列3个，大家感受一下：

1、转染试剂：

每一条用户反馈和验证数据，都会进入我们的研发闭环，推动下一代产品的持续迭代。

产品信息：

2、hiPSC类器官分化试剂盒：

安全：hiPSC起点，降低伦理学风险。

方便：细胞可分化为多种类器官，简化多种类器官同时研究成本。

稳定：单批次高通量培养，降低批次对活体实验材料的影响。

简单：部分可悬浮培养，部分可冻存。细胞背景实验员可无缝衔接。产品无需配制，即溶即用。

省心：类器官相关产品一站购齐，降低采购成本。

3、智能涡旋仪：

以上产品，欢迎申请试用，好东西不怕试，感兴趣的经销商朋友可以广泛宣传。

Part.04

欢迎合作

聊到最后，我跟Jeff说：“其实渠道商要的很简单，就两个字——‘安心’。”

Jeff说了一句话，让我印象很深：“泉心泉意干了这么多年，能有今天的规模，靠的是长期主义。我们不会为了短期利益，砸了自己的招牌。我们更关注的点是，和上下游伙伴们，把国产产品的品质做好，把未来的创新做好，把客户服务好。把亲妈都绑在“经销商”的战车上，就是想告诉所有人：这次，我们玩真的。”

仔细想想，实验室行业真正缺的，从来不是第1001家“自建工厂”，而是稀缺的选品眼光和变态的品控能力。

让我们再次回到标题：泉品能成为优秀的渠道品牌吗？现在的我，仍没有答案。但在本次访谈过后，我认为，市场上已诞生了一个用心的渠道品牌。至于能否走出它自己的路，相信市场会给出答案。

如果你有兴趣：

6月12日，杭州CLSC展会，直接来现场，当面聊。

等不及的，