优秀代理商，目前都切入这两个赛道了

周一，九哥问了我一个问题：生命科学领域的代理商，是不是很多都转型去做科研服务了？

九哥刚从IVD赛道回到生命科学领域，他的感受其实很真。但据我观察，除了转向科研服务，更多代理商其实是变成了厂家。

可以说，生命科学科研工具赛道里的优秀代理商，如今基本分化为两类：少数几家走成了一站式供应平台，如：泰坦、优宁维、达科为、百赛、泉心泉意……或正朝着这个方向努力；而绝大多数，则选择了自建品牌做生产，或转型为科研服务企业。

Part.01

原因

为什么优秀的代理商纷纷转型？除了看到一些成功案例，以及对自身能力和资源的肯定，还有以下7个核心原因：

1、寻求安全感——长期受制于厂家，代理商希望掌握更多主动权；

2、门槛似乎不高——“和尚摸得，我为何摸不得？”

3、供应链日趋成熟——展会上上游供应链主动寻找新厂家合作，找核心配件变得更容易；

4、政策东风——国产替代成为行业主旋律，政府支持力度加大；

5、资本偏好——做代理鲜少被资本关注，做生产则完全不同；

6、客户资源复用——原有客户池可以最大化利用；

7、市场扩容——行业规模快速扩张，窗口期看似敞开。

Part.02

还有机会么

站在2026年6月这个节点来看，机会还有，但已经少得可怜了。

一方面，这两个赛道都已相当拥挤。过去五年间转型而来的代理商厂家，大多陷入同质化竞争（据多位同行反馈，国内离心机厂家有130多家，实验室纯水有300多家，混匀仪有200家左右，磁力搅拌器有近200家），低端产能重复建设，供过于求，价格战打得代理商和厂家都几无利润，大家都痛苦，也有不少选择退出。

科研服务方向同样严重趋同——2024年2月我们去长沙调研时，TSA服务基本是艾方一家独大，团队扩张迅速、经营状况良好；而到了今年，我们走访了4家病理服务公司，发现他们不约而同地把TSA列为重点业务方向。

另一方面，头部格局正在形成。无论科研工具厂家还是科服企业，各细分品类都已出现领先者，并逐步建立起护城河。而这些头部玩家，大多是早期入局者（一般超过10年），近期才冲进来的新面孔，鲜有成功案例。

这个行业需要时间沉淀和机会积累。科研工具如：细胞计数仪的艾力特，凝胶成像和化学发光的天能，蛋白纯化仪的英赛斯，细胞摇床的知楚，生物安全柜的苏净安泰，活体成像的博鹭腾，低温存储的海尔，手动移液器的大龙，科研抗体的三鹰，细胞培养基的源培，生物填料的纳微、赛分和天地人和，胎牛血清的依科赛，淋巴细胞分离液的灏洋，实验室塑料耗材的洁特、耐思、硕华……

科服领域如：探针与引物合成生工、擎科，基因组学华大基因、诺禾致源、云序生物、希望组，病理方向的赛尔维，TSA的艾方，蛋白与抗体表达的百英，蛋白组学景杰，实验动物领域的集萃药康、灵赋拓普、华联科，动物实验的守正弘药，病毒包被的汉恒、……都已在各自赛道站稳脚跟。

Part.03

写到最后

当下的优秀代理商，如果还想亲自下场做厂家或科服，已经不太明智。前五年入局的同行都还没缓过气来，现在再挤进去，生存希望渺茫。

以我们采访过的詹诸明为例。他于2022年注册杭州艾联生物，至今已投入超过一千万元，用了三年多时间才把服务质量和团队打磨到位，目前刚开始对外招商。2023年他又以“熵维智造”品牌启动病理设备的自主研发，目前已推出石蜡切片机和打号机两款产品，投入也已数百万元，而要形成较完整的病理设备产品线，恐怕还需要再投入一两千万元。这种持续的高强度投入、漫长的时间成本，以及不确定的回报，是绝大多数代理商难以承受的。

不过，国产替代和工具转科服的趋势，确实是真实存在的机会窗口。对大多数优秀代理商而言，更理性的策略或许不是自己上场，而是“押宝”——选对可以代理的品类和品牌，跟着趋势一起成长。

再在合适的时候成为品牌商的股东之一，其实这个趋势也很明显，厂家也想长期绑定优秀代理商，一方面是利益绑定，一方面也是防止他们成为自己的竞争对手。