"国产替代"，真的如你所愿？

这几年，是生命科学科研工具"国产替代"的黄金时代。

"国产替代"曾让本土品牌创业者热血沸腾——终于有机会让用户用上中国人的品牌；也让小微经销商摩拳擦掌，进口代理权一直够不着，国产牌子追着求他们拿。

但几年过去，"国产替代"到底替代了什么？

结果真如人所愿吗？

Part.01

看得见的胜利

去年，我们深入一线调研了76家实验室，目之所及，国产科研工具品牌遍地开花，确实令人振奋。

样本虽小，不足以精确推算全貌，却也能管中窥豹：

通用科学仪器中，离心机、混匀仪、水浴锅、两箱一柜、摇床、离心浓缩仪、冻干机、灭菌锅、洗瓶机、低端移液器等，国产品牌占比基本超过80%。

塑料耗材方面，除细胞培养、冻存管、特殊样本管等品类仍多见进口外，分子类耗材、多孔板、通用实验室耗材大多已是国产天下。

科研抗体、细胞培养基、胎牛血清、分子酶等生物类试剂，也大多完成了国产品牌的置换。

可以说，除了高精尖分析仪器——流式细胞仪、多功能酶标仪、拨片扫描仪、超薄切片机、分子互作仪、活细胞成像、超分辨成像、共聚焦、十万分之一天平等以及流式抗体、部分生产原料——国产替代几乎全面开花。

Part.02

被忽视的危机

但"国产替代"替代的，远不止进口品牌的市场，还有国产品牌自身的利润空间，甚至未来。

数字最直观。曾经，一台进口仪器卖10万元，代理商拿25%毛利，稳稳到手2.5万元。扣除人员、仓储、售后，公司净赚至少1.5万。

如今，国产厂家一拥而入，同质化产品铺天盖地，价格战白热化。同样功能的设备，国产直接杀到3万元，代理商35%毛利，到手不过9000块，留给公司的利润几乎归零。

这导致许多代理商失去推广国产的动力，不如顺手搬进口货。从去年开始，部分代理商掉头重投进口品牌，便是明证。

更残酷的是，35%的毛利还在持续下探——厂家卷完价格卷渠道，今天你给35%，明天他就敢给30%，代理商的利润被钝刀割肉，一刀比一刀疼。

有人算过账：同样的团队、同样的客户、同样的工作量，净利润缩水80%。这不是生意难做，是生意没了。

国产厂家同样煎熬。出厂价1.95万给代理商，自己毛利只剩1万，而厂家开销远大于代理商，利润所剩无几。后续研发没钱投入，就只能继续同质化、继续价格战，直至在死循环中耗尽自己。

更要命的是，进口品牌的本土化战略越来越频繁，品类越来越多……

如果不引起重视，"国产替代"有可能会面临一次夹缝中生存的局面，局势严峻。

Part.03

警惕与出路

我们要警惕沉浸在"国产替代"的麻木兴奋中。真正的替代，应是高品质的平替——给用户同样可靠的产品、更有优势的价格、更贴心的服务，而不仅仅是便宜。

去年调研中，我们已看到：一些用户被国产品牌伤过之后，又回头选择进口，甚至是二手进口仪器。这声警钟，值得所有人认真听。

更重要的是要从国产替代过渡到国产创新，类似于易孛特、Deepflow等品牌。

同时要大胆走出去，像大龙、百普赛斯和义翘神州都是国外销售占比远大于国内的，他们的毛利也普遍好于仅仅布局国内的品牌。