为何很多新品牌喜欢采用1+N+X销售模式？

7月4日，我们组织了一次生命科学科研工具渠道发展沙龙，从四十多家报名单位里面筛选了15家企业参加。

其中纯厂家3家、纯代理5家、科研服务1家，兼具多重身份的6家。

全程吵得那叫一个热火朝天，用老梅的原话说：“上一天班都没这个累。”但吵归吵，有一个话题真聊出了花，我觉得特别值得拎出来唠唠。

Part.01

新品牌最成功的销售模式

销售模式这个话题是磐麦石国忠发起的，他自主品牌的菌落计数仪、厌氧工作站、挑菌仪等产品，经历了两年的渠道建设，做过各种尝试，发现各有各的好，各有各的问题，想找到一种比较适合他们这些新品牌的销售模式。

随后药科美老梅、力显轩静、探研夏博最先加入谈论，很快吸引了所有人的加入，这是当天谈论最激烈，耗时最长，并形成阶段性结论的一个话题。

国产新品牌最靠谱的打法，就是“1+N+X”。

1 = 在一个区域、或者针对某一类客户/某一款产品，坚决做直销；

N = 在N个合适的地方（标准自己定，合适就行）签独家代理；

X = 剩下签不了独代的区域，就放普通经销商，同时独代也可以自己发展二级分销商，把网撒开。

Part.02

这个模式为何好？

一、先说直销“1”：为何要有一个区域、一类客户或一类产品必须直销，他有5个显性1个隐形的好处。

①快速迭代产品、服务和价格体系，再去接触代理商时不至于一堆问题，现在的代理商可没那个耐心给你反复沟通的；

②根据成功的直销人员确定代理商销售的画像，不至于签一堆不合适的代理商，后面又换来换去的；

③持续给代理商提供销售及销售管理经验，不是光压货不管；

④有基本的市场和收入，渠道正常更稳定，不会开始全部代理，进展慢一点又想全部直销，反复跳水；

⑤有利于收集真实需求拓宽产品线，而不是闭门造车。

最后就是隐形的好处，某些一直找不到合适代理商的地方，可以把直销人员派过去建立根据地，成为当地代理商，像厦门模基上海的代理商就是这么来的。

这里的案例有：雅酶、光影细胞、天能、酷莱博、探研、路美新创……

二、再说独代“N”：为何不是1之外的其他区域或者客户全部签独代，而是按照一定的标签仅在N个城市签独代，主要是像北上广这类城市用户群体很大，就没有一个代理商能全覆盖的，签独代就是一个死。但话说回来，能签独代的地方，别犹豫，勇敢签，不然谁有动力陪你从头跑？

三、最后说经销商“X”：这里有两层意思。一是前期不能签独代的区域，先搞个“特约经销商”试水，观察一年左右，合适的就转正升独代，不合适的如果愿意继续玩，就当独代的二级分销商。二是要大力鼓励独代自己去发展二级经销网络，别老单打独斗。像杭州罗素、南京科麟得、北京乾明基因，这方面就玩得很溜——他们作为独代，配合厂家铺了一张漂亮的二级分销网。

最后X也是一种灵活性，有无限可能。

Part.03

写到最后

随着平台的上线，企业用户的量上来了，工业用户体系的要求，越来越多的厂家被迫要开展一部分的直销，很多人把这个理解为是跟代理商或经销商的一种矛盾，其实未必。

主要看厂家愿不愿分享利润，愿不愿意长期发展。

有些厂家，即便客户必须跟厂家直接签约，也会主动把一部分利润返给代理商，光明正大地分，绝不偷偷摸摸吃独食。

任何销售模式都有自己的天花板，但利他的商业思维，永远有市场。