科研工具领域，“小而美”是不是一个伪概念？

这次的科研工具西北行，在兰州活动间隙，我们十来位行业从业人员讨论了一个问题。

科学仪器、生物试剂和实验室耗材，在国内真的存在小而美的企业不？

一时半会，大家都感觉想不到。

难道行业内不存在小而美的企业？

原因呢？

出路呢？

Part.01

不再小而美

此前我写过一篇文章《博科集团甘总：科学仪器要么差异化，要么规模化！》，提到了科研工具的两种发展路径。

要么差异化走小而美的路径，要么规模化走大而全的路径。

但是现实中，国内科研工具领域，貌似都是大而全。

我们熟悉的上海雅酶从单纯的WB试剂，开始延伸到流式抗体，且有了大几百万的销售额。

我们熟悉的上海知楚从单纯的摇床，延伸到冻干机、生物反应器，而且卖的很好，并向全自动实验室设备拓展。

我们熟悉的青岛海尔生物，目前已经形成覆盖低温存储、细胞培养、生物安全、感控消毒、理化分析、分离纯化、试剂耗材等多领域的产业生态。

……

“小而美”是很多创业者的理想状态——规模不大，但利润可观；团队精简，但活得滋润。

然而在中国，这条路径却异常艰难。绝大多数“小而美”要么在成长中被迫卷入规模扩张的洪流，要么在刚冒头时就被竞争对手一拥而上、迅速复制、踩在脚下。

Part.02

原因剖析

一、中国商业的基因里，就没有“协同”二字

回看中国过去四十年的商业史，几乎所有成功的大型企业，骨子里都刻着同一个逻辑：左右覆盖，上下游通吃。

做家电的，不只是造冰箱彩电，还要自己搞压缩机、模具、物流，甚至涉足房地产和金融。做手机的，芯片要自研、屏幕要投资、操作系统要自建，连线下门店都要开上万家。做汽车的，从电池、电机、电控到智能座舱、自动驾驶算法，恨不得全产业链自给自足。做光伏的，从硅料、硅片、电池片到组件、电站，一体化程度越做越深。

这种“全栈式”思维，在过去几十年的高速增长期确实有效。规模越大、链条越长，抗风险能力似乎越强，对上下游的议价权也越高。但它的代价是：没有人愿意安心做一颗螺丝钉，人人都想当那个拧螺丝的人。

当一个行业里所有人都想着通吃，协同就成了一句空话。企业之间不是互补共生，而是此消彼长的零和博弈。供应商担心被压榨，客户担心被绑死，同行之间更是严防死守。

二、科研工具“小而美”最缺的就是护城河

“小而美”之所以难，第二个致命原因是：绝大多数科研工具企业不具备护城河。

护城河这个概念，指的是企业能够形成一种竞争对手无法模仿和撼动的优势。但科研工具行业的中小企业，恰恰最缺这个东西。

一方面，中低端市场同质化竞争激烈，企业陷入价格战泥潭。一个做离心管的品牌做出点名堂，马上就有十几家工厂开模仿制。

另一方面，科研工具行业的门槛呈现两极分化：低端产品没有技术壁垒，谁都能做；高端产品技术门槛极高，往往要把物理、精密加工、电子学、系统工程“捆绑作业”，做不好就是零。对于大多数中小企业来说，既没有足够的研发投入去构建高端壁垒，又无法在中低端市场摆脱同质化竞争。

三、上规模之日就是死亡之日

做到一定规模，被竞争对手看到了，马上就被复制；核心团队被挖走，市场份额被蚕食——这就是没有护城河的科研工具“小而美”的宿命。

Part.03

如何破局？

策略一：潜伏发展，把销售额和公司信息控制在一个“安全区间”

这是没有办法的办法！

既然冒头就被打，那就别冒头。

在科研工具行业，有一批企业正是这么做的。它们不做营销、不打广告、不参加行业论坛，安安静静地服务一小批忠实客户，把体量控制在一个“巨头看不上、竞品懒得抄”的范围。

例如：贝博生物、欣伯玉。

策略二：持续升级产品，用迭代构建动态护城河

静态的护城河容易被跨过，动态的迭代才让人追不上。

例如：易孛特、宁波力显、苏州探研。

这些企业的共同点是：不靠低价竞争，不靠模仿跟随，而是靠持续的技术迭代和产品升级，构建起竞争对手追不上的动态护城河。

Part.04

写到最后

科研工具行业的“小而美”之所以难，是因为我们生活在一个崇尚规模、倡导增长、习惯复制的商业环境里。进口巨头垄断高端，国产品牌在中低端价格内卷——中小企业在夹缝中求生存。

但难，不代表不可能。

猥琐发育，让自己不被看见；持续升级，让别人追不上——这是两条切实可行的路。前者让你活下来，后者让你活得久。

正如一位创业者所说：“卖得快，不等于做得久；没有壁垒，就很容易替别人做了市场教育。”在这个内卷的时代，选择不做大，或许恰恰是最大的智慧。