小代理商能做好科研服务的代理吗？！
昨天我写了《小代理商未来最好的出路：代理科研服务》，评论区吵翻了。
有人说：代理商不专业，不可能代理科研服务。有人说：科研服务也很卷，厂家喜欢网络直销，根本不愿意让代理商做。还有人说：说得轻巧，做起来全是坑。
这些声音我都听到了。今天这篇，就专门回答一下大家的担心和质疑。
我从两个角度来说：代理商自己该做什么，厂家该做什么。两边都做到位，这事才能成。
Part.01
代理商：专业是必须的
科研服务的客户是高校、医院、研究所的科研人员。这群人最大的特点就是懂行。你跟他聊产品，他比你清楚原理；你跟他聊应用，他可能已经在做相关实验了。如果销售一问三不知，客户凭什么把样本交给你？
所以，代理商要做的第一件事，就是把团队的专业性拉起来。
第一，尽量招聘生物学相关专业的硕士。
硕士经过系统的科研训练，对实验逻辑、技术原理、常见问题有基本认知。跟客户沟通时，能听懂对方在说什么，能接住话，甚至能提出有价值的建议。这种同频的感觉，是建立信任的第一步。一个小代理商，哪怕只有三五个销售，里面有一两个生物硕士，整个团队的专业形象就不一样了。
第二，对销售团队做系统的基础培训。
不是每个人都能招到硕士，但每个人都要懂基本的东西。培训三个方面：应用培训，我们的服务用在哪些实验场景、解决什么问题；行业知识培训，这个领域最近在做什么、客户的研究处于什么阶段；原理培训，技术背后的基本原理，不用讲到发论文，但客户问起来能说清楚为什么。培训不需要多高深，关键是持续。每周抽一小时，轮流讲、反复讲，半年下来团队底子就完全不一样了。
第三，去代理的科研服务企业做实验实操。
这一点很多代理商忽略了。你代理的是科研服务，但你的人从来没进过实验室，没做过实验，跟客户聊的时候总隔着一层。建议尽量安排销售去厂家的实验室做简单实操。哪怕只是跑一次WB、做一次PCR、看一次测序流程，感受完全不一样。像赛维尔，有些销售就掌握了基本的实验实操技巧，跟客户沟通时底气完全不一样。你知道样本怎么处理、实验怎么排期、结果怎么解读，说的每一句话都更有说服力。
第四，不要放弃原来的试剂耗材代理。
很多人觉得做科研服务就要把试剂耗材扔了，专心做服务。我的建议恰恰相反：试剂耗材可以不挣钱，但要继续做。为什么？一方面，试剂耗材是高频成交，能平摊团队开销，养活销售；另一方面，每一次试剂耗材的成交，都是一次推广科研服务的机会。客户买抗体、买耗材的时候，你顺带聊一句：“最近有个实验外包服务，要不要了解一下？”高频带低频，这是小代理商最现实的打法。
Part.02
厂家：分工清晰、互不越位
代理商再努力，厂家不配合，事情也做不成。站在厂家角度，要做好三件事。
第一，技术问题由厂家来处理。
代理商主要负责推广、收样、解决商务订单问题。客户问到技术细节、实验方案、结果解读，厂家要有专人对接。小代理商养不起庞大的技术团队，厂家把技术后盾做好，代理商才敢往前冲。分工清晰，效率才高。
第二，坚决不做终端。
这是很多矛盾的根源。有些厂家觉得，我自己做终端能多赚一点，还能直接了解市场需求。但你每做一个终端客户，代理商就少一个客户；你每在网上挂一个产品链接，代理商就多一分不信任。代理商为什么愿意推你的产品？因为他相信你会保护他的客户、保护他的市场。如果厂家自己下场做终端，哪怕只是网上接单，代理商心里就会想：我辛辛苦苦推的客户，最后是不是被你截胡了？一旦这种不信任产生，合作就很难做好。
正确的做法是：把网络获得的意向转给代理商，代理商做好相应工作获得分润。厂家守住技术底线，代理商守住商务前线，谁也不越界。
第三，优化流程和供应链，降低成本，提高效率。
科研服务拼到最后，拼的是交付。厂家要把流程跑顺，把供应链优化好，把成本降下来，把效率提上去。
第四，特色差异化，让市场记住你。
科研服务卷起来是必然的，所以提供科研服务的厂家要提前设计自己的特色。
1、可以是服务内容的差异化：例如聚焦TSA的长沙艾方、上海慧蓝、杭州艾联；聚焦植物转基因的重庆葆光；聚焦斑马鱼的杭州环特；聚焦合成测序的北京擎科、上海生工；聚焦动物实验的武汉守正弘药、深圳灵赋拓扑；聚焦实验动物的武汉华联科；聚焦基因编辑的上海爱必梦；聚焦病毒包被的苏州富百澳；聚焦IPS的上海索码；聚焦类器官的上海捷方凯瑞；聚焦电镜服务的赛因斯特和严振龙的班主任……
2、也可以在服务质量和交付方面做差异化：例如推崇“标准流程、实验保真”的河南云小研，靠谱利他。
（云小研是一家靠谱、利他的科研服务企业）
Part.03
写到最后
小代理商做科研服务，拼的不是规模，是专业和信任。
专业，靠的是招对人、培训好人、去实验室练好人，同时用试剂耗材养住团队。信任，靠的是厂家和代理商之间的清晰分工——技术归厂家，商务归代理商，网络意向转给代理商分润，坚决不做终端。
两条腿走路，才能走得远。如果你是小代理商，不妨对照看看：团队专业性够不够？跟厂家的分工清不清晰？如果这两件事做好了，剩下的就是时间问题。
科研服务这个市场，永远需要真正懂行的人。而懂行，从来不分大小。
