代理签约之前，先问清这七个问题
又出事了。
一个广州的代理商朋友给我发微信，吐槽某厂家，说推了N年，终于把某国产试剂品牌在广州推出来了，去年成了全国销售额第一的区域。
但是今年厂家直接告诉他，广州要做直销了……
“去他猫的，劳资代理竞争品牌去了……”
这不是一句气话，是不少代理商遇到的真实问题。
今天我来分享一下，代理商签代理前应该问清楚的7个问题。
Part.01
我这块是独家吗
这是最要命的一句，很多人却不好意思问。
独家有三个层面：区域独家、行业独家、客户类型独家。
区域独家最好理解，比如江苏我一家。行业独家是比如工业客户给你，高校客户给别人。客户类型独家是比如散客归你，KA归他自己。
你一定要问清楚，最好让对方写进合同，写清楚有没有例外，例外是什么。
如果只是普通经销商的身份，那就按经销商的方式做着，也可以问清楚转正的条件。
Part.02
线上你卖不卖
这两年最扎心的事：Cytiva 开了天猫店，丹纳赫入驻了科研采购平台。
大牌子都在往线上走，国产品牌也跟着学。
你签之前必须问：你们天猫、京东、拼多多开不开店？开了店，价格怎么定？线上的订单算不算我的业绩？客户线上买了，售后谁做？
很多厂家的回答是"我们线上只是展示"。
展示的话，有订单必须转给对应代理商。
线上可以做，但得提前说好规则。怕的不是线上，怕的是你签完约，人家悄悄开了个店，把你的价格体系打穿。
Part.03
换代理什么条件
你要问两个方向。
一是他什么情况下能换掉你，二是你什么情况下能退出。
前者一般写在任务条款里：连续两个季度没完成任务，厂家有权取消代理。你要看任务定得合不合理，别听销售总监拍脑袋给你定个翻番的数。
后者更重要：你不干了，库存能不能退？退几折？多长时间内退？
这一条不写清楚，你退出的时候就是净身出户。我见过太多人，退出代理的时候，一屋子货砸在手里，卖也不是扔也不是。
Part.04
谁来帮我卖
好厂家和差厂家的区别，在这一点上特别明显。
差厂家：签完约，发一堆资料，然后每个月来问你"这个月能提多少货"。
好厂家：帮你做客户清单，陪你跑前几个客户，你招的新销售他派人来带，有招标项目他出方案。
我最近跟不少品牌方聊，做得好的那几家，比如雅酶、模基、探研、森贝伽这些，他们不光给产品培训，还做驻点陪跑，还把代理商的销售拉到实验室里让用户手把手教操作。
签之前你就问一句：我签完，你们第一个季度为我做什么？
答不上来的，基本就是发货机器。
Part.05
调价怎么说
原料涨、汇率动、市场竞争，调价这事谁都会遇到。
但调价的方式，能看出一个厂家的厚道程度。
厚道的：提前一个月通知，原价做保护或者补救，给你一个过渡期。
不厚道的：今天发通知，明天生效，你手上一堆报价单全部作废，客户还以为是你抬价。
你要问清楚：提前多久通知、在途订单怎么处理、一年最多调几次。
顺便再问一句：如果我签了年任务，中途你调价导致我丢单，任务能不能调。
Part.06
老板本人啥样
这一条听起来玄，其实最实在。
品牌是老板的影子。老板什么样，团队就什么样，政策就什么样。
我判断一个创始人有三个笨办法：
看他朋友圈发什么，有些内容一看就不太靠谱；
看他愿不愿意花时间跟代理商聊天，一年见不了一次面的，出事不会管你；
看他怎么处理老代理商的关系，对老人刻薄的，对你也不会例外。
产品可以迭代，模式可以调整，一个人的品性不太会变。
Part.07
你自己懂不懂
最后这句，是问你自己的。
不看是不是兄弟，不看别人卖得好不好，就问一句：这东西我懂不懂。
不懂的产品，顺带卖卖没关系，别去签代理。
签了代理就要备货、要任务、要花精力，你不懂，就意味着你要从头学，学的过程中你还卖不动，卖不动就没信心，没信心就放弃，货砸手里。
Part.08
写到最后
我见过太多人，一年签四五个品牌，年底一算，一个都没做起来。
要么搬砖到死，要么挑一个真正搞懂。想搞懂有个笨办法：自己录产品视频，不一定要发出去，只要你敢录，你就得先把这东西弄明白，嘎嘎专业。
行了，就这七句。签之前问一问，能少踩一半的坑。
别嫌麻烦，签合同的时候不好意思，出事的时候就是没人好意思帮你。
