卖了 800 万试剂，兜里还是没钱
9月中旬在北京，和一个做了十来年试剂的朋友聊天。
他们公司截止日前，销售额差不多 800 万，比去年同期多了 200 万。
我说恭喜啊，那不错。
他说：牛哥，别恭喜了，我现在兜里连发工资的钱都紧。
我当时没接话。因为这事儿我太熟了。我自己也是从代理商干过来的，2013 年那会儿我在民房里，四个人，满货架就几万块钱的货，一年干不到 200 万，可年底账上是真有钱。
我是一个保守的人，说一说我们这些保守的人是怎么做的。
Part.01
不赚钱的单不做
这一条最得罪人，但我还是要说。
有些单子，你明知道不赚钱，还是接了，理由是"维护客户关系""明年还有别的"。
说实话，这种关系维护个两三年，客户习惯了你的低价，你涨一分钱他就翻脸。
真正值钱的客户关系，是你帮他解决了问题，不是你给他让了利。
不赚钱的单子留给竞争对手去做。他做一单亏一单，做得越多死得越快，你在旁边看着就行。
还有的代理商会说不赚钱的单子是为了跑流量，后面通过其他产品赚钱，这个想法是好的，只是成功案例太少了。
Part.02
账上有钱才是钱
很多老板把"做了多少万"当成成绩单。
错了。那是流水，不是你的。
我见过太多同行，一年做一两千万，年底一算，利润不到 100 万，其中还有 30 万是躺在别人账上的应收款。
应收这东西，账面叫资产，现实里叫欠条。
客户学校年底封账，你等到明年三月；医院那边走流程，半年起步；有些单位换了领导，单子还在，付款人找不到了。
所以我现在看一家代理商活得好不好，从来不问做了多少，只问一句：账上有多少。
账期长的单子别接！
这话有点反直觉，甚至有点"凡尔赛"，但我还是要说。
超过半年的账期，除非毛利高得离谱，不然就别接。
你算一笔账：一单 10 万，毛利 15%，你垫资 10 万压 9 个月，中间还得承担坏账风险、催账的时间成本、跟客户反复沟通的精神损耗。
这一单真实收益，可能还不如一个毛利 8%、月结的客户。
更狠的是，钱压在外面，你就没钱备货、没钱抢新品牌、没钱留住好销售。
你的对手不是被你打死的，是被账期熬死的——当然，也可能是你被熬死。
Part.03
库存是最狠的小偷
代理商亏钱，一半亏在库存上。
签代理的时候厂家说备货 20 万，你一想，也不多，签了。
结果这 20 万里面有 8 万是三年都卖不动的型号，还有 5 万是有效期只剩半年的东西。
血清、抗体、酶这类产品，效期就是刀，一天一天割你的肉。
我给的建议很土：每个季度把库存拉一张表，超过 6 个月没动过的，想办法退、想办法换、想办法打折清掉。
别舍不得。留着它不会自己变成钱，只会变成垃圾。
还有一条：能小批量多频次，就别一次吃个大单。省下那点折扣，远不如周转率值钱。
Part.04
返点别算进利润
这是新人最容易犯的错。
厂家说年底返 5 个点，你做报价的时候，直接把 5 个点减掉了，报了个地板价。
结果年底任务没完成，返点没了，你那单子白干。
更常见的是，返点不是现金，是货。你拿了一堆货回来，又变成了库存。
我的规矩很简单：返点这东西，签合同的时候知道有这回事就行，做报价、算利润的时候，当成零。
年底真拿到手了，那就是多出来的惊喜，拿全家人去吃顿好的，别提前花。
Part.05
服务好核心客户
你手上有 200 家客户，真正给你贡献利润的可能就 30 家。
剩下的 170 家里，有 50 家是零星下单、还特别能折腾售后的，有 20 家是永远只问价不买单的。
把花在这 70 家身上的时间，挪到那 30 家去，你的业绩大概率会涨，人还会轻松很多。
具体怎么分？很简单，拉个表：一年下单次数、客单价、毛利、账期、售后次数。五个数一排，谁好谁坏一眼就看出来了。
别凭感觉，感觉会骗人，尤其是你对老客户的感觉。
Part.06
老板自己得看数
最后一条，说给老板听。
不要把所有东西都丢给财务，也不要只看财务给你的那张利润表。
你至少每个月亲自看三个数：银行余额、应收总额、库存总额。
这三个数看完，你心里就有底了：这个月是真好，还是假好。
很多老板是在公司出事的前一个月，才知道公司出事了。原因就是他从来不看这三个数，只看销售发过来的喜报。
销售额是别人的掌声，现金流才是你自己的命。
Part.04
写到最后
最后再补一句，可能有点扎心。
很多小代理商老板，公司账和个人账是混的。家里装修、孩子学费、换辆车，直接从公司账上走。
平时看不出来，一到年底就傻眼：明明做了不少生意，怎么账上空的。
最简单的办法：每个月给自己发固定工资，剩下的钱公司里留三成不动，当命根子。
我见过太多老板，生意做得挺热闹，家里过得紧巴巴，一出事全家跟着慌。
公司是公司的，家是家的。这条线划不清楚，做多大都没安全感。
写完了，洗洗睡。少吹牛，多算账，明年年底卡上有钱，比啥都强。
