路美潘兆雷：从代理到生产的华丽转身

老潘是一个见一眼就印象深刻的人，一方面是黢黑黢黑的，有点像美白改良后的黑人；另一方面是笑起来嘿嘿的，总觉得这个人有点虎。去年6月他就添加了我的微信，没有任何交流。今年2月份在广州仪器协会年会上第一次见面，我就基于上面的两个特点记住了他。今年4月14号在广州仪器行业协会组织的苏州“大国匠心、仪科我选”上，我们第一次进行了比较深入的行业动态和企业管理交流，我也跟着他学习了一下洁净室环境检测方案的相关产品。

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连续创业者

老潘，90后，本名潘兆雷，也是一个快人快语有点逗逼的人。他是一位连续创业者，2013年进入生命科学行业从事销售工作，起早贪黑，没攒到几个钱。基于对钱的渴望，2015年老潘和2个同宿舍的大学好基友创办了一家贸易公司—苏州四慧仪器设备有限公司，主要是代理一些微生物检测、灭菌锅以及箱体类的产品。创业是艰辛的，他们三人都来自苏北农村，当时的起步资金只有4000块钱，这个比我狠，我13年第一次创业，我老婆、两个客户和一个行业朋友还给我凑了差不多50万。老潘认准了医疗器械生产企业的需求，给他们提供检测仪器和耗材整体化解决方案，用了5年时间，在医疗器械生产企业中小有名气，与超过2000家医疗器械生产企业产生了合作关系，2020年销售额更是超过7000万。

但是从2016年开始，作为纯代理商的苏州四慧总感觉夹在厂家和用户之前，很多事情没有主动权，缺少安全感；同时也感受到一些国产的产品品质不尽如人意，损害了自己的企业形象和利益。于是萌生了想为用户提供更优质的产品的想法，想法就像一颗种子，一旦萌发了就会自发地生长，于是路美新创（苏州）生物科技有限公司成立了，这个名字取得还真不错。由于老潘他们是机电一体化专业，从自己最擅长的领域开始，经过两年的努力，2018年他们研发生产微生物限度仪，集菌仪正式推向市场。你还别说，路美新创的产品设计还是很有美学感受的，可能老潘也深深地被女朋友们伤害过了。2020年又开始研发生产尘埃粒子计数器，风量罩，浮游菌采样器等，自此老潘的创业之路由代理转入了生产，虽然做自己的产品难度远超出想象，但是付出后能看到点滴成果，都长在自己身上了，这是一种朴素的安全感和成就感。

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路美新创

可以看出，因为苏净的行业影响力，这个品类绝大多数的厂家都分布在苏州，这是由供应链和人才等因素决定的。

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一种行业趋势

从贸易转到生产，这不仅仅是老潘的经历，实际上从2015年左右开始，这种行业趋势越来越明显，我认为存在的主要原因有如下几种：

①市场的急速扩增，市场的蛋糕越来越大，大家的需求也慢慢地出现了差异化，有要更便宜的，有要更好的，有要好看的，有要耐用的……代理商可以用代理品牌和自主品牌形成上下左右的互补，覆盖更多的用户群体。

②代理商掌握了市场和客户，但是与厂家的利益分配和理念不可调和，特别是一些进口品牌的厂方代表自认为高人一等，傲慢最终倒逼代理商彻底倒戈，成为了生产商，与原厂家直接竞争。

③多元化业务可以降低风险，代理商依赖品牌方，各种市场和销售策略都会比较被动，可能会使他们对市场波动更加脆弱，自己的品牌可以加强对市场的掌控度。

④满足资本市场的需求，科研工具行业目前步入了高速发展的阶段，这几年颇受资本青睐，我就写写行业的事情，目前已经有128名各投资机构的投资人添加了我的微信。有的公司为了融资或者IPO，会主动切入生产，建立自己的品牌，并努力逐年提升自主品牌的销售占比。

老潘的转型是及时和成功的，经过5年的市场推广和产品服务升级优化，目前获得了一些用户的认可，老潘想做一个高品质的国产品牌，这也是不少转型老板的夙愿，我们期待着。在今年普遍内卷的年份老潘愈发的兴奋，全国各类展会跑个没停，寻找各地的代理合作伙伴，真的是参展劳模；同时又在自己的本部扩大直销团队，夯实前期成果。按说他们这个品类今年整体是有所下滑了，“但是路美新创增长的还不错！”老潘嘿嘿一笑，露出了洁白的牙齿，显得人更黑了

欢迎对行业发展和商业模式感兴趣的朋友添加我的个人微信，请备注公司名和您的姓名，否则不予通过。

为了少挨打，尽量少说话，今晚就瞎凑这点文字，空出来的时间我还能拍个视频嘚瑟嘚瑟