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今天我们再来聊一聊国产替代的话题——后来者如何居上？
科研工具行业，国产品牌跟一线进口品牌比较，很多品类差距还是很大的，特别是国产厂家不太关注但是进口品牌和用户特别关注的稳定性。咱们毕竟是一个严肃严谨的行业，所以不要动不动就是要把某某干翻，超越某某N年了。落后并不可怕，咱们要求敢为天下后的勇气，这是一种原动力。
认识到差距，踏踏实实把品质做好，逐步代替进口品牌，这个我特别欣赏杭州科百特，把PALL微电子行业和血清培养基生产端的用户抢得差不多了。类似的案例如：诺唯赞抢掉Takara很多工业客户、湖州申科抢掉很多Thermo的医药质控品用户、上海雅酶抢掉Thermo和Bio-Rad的很多WB用户。
为什么要提市场导向，因为我今年有机会拜访了过百家国产科研工具厂家和国家实验室。
相比同质化竞争的卷，另一个极端有一个事情我也是蛮担忧的，那就是“科学家创业”，为了彰显技术的优越性，在研发一些脱离市场的“牛X产品”。
我个人不认为这是一种情怀，如果是花自己的钱我无话可说，但是如果用的是投资人或者国家的钱，我认为这是一种浪费。毕竟我们在基本面上的差距都还很大，还有很多基础的事情要有人去夯实。
产品的潜台词是商业化，得由市场来买单，科技强国，科技惠民。当然这可能是我这种实用主义者片面的观点，请轻点拍砖。咱们这个行业没那么大的市场，没那么多的利润，更没那么多牛X的人，企业要量力而为。我认识很多技术很牛的创始人，做了几年，甚至是十数年，销售额都没有破千万，这个群体的最大问题就是认为自己啥都能做，永远不聚焦，这个例子就不用我来列举了吧。
那些一窝蜂上来增加产线、贴牌和盲目扩张的企业，今年一定会很难受，难受到他们原来最得心应手的市场也守不住了，难受到他们到处树敌、四面楚歌。做自己擅长的事情才是上策，毕竟咱们手上最擅长的事情离头部也有很大的距离。
如果真的到了跟头部平分秋色了，比如蛋白纯化仪，苏州英赛斯跟Cytiva可能国内市场的新增采购已经是一半一半了，那么英赛斯扩充配套的其他品类就变成了一种必然。只是通过自己扩产线还是并购，两条路需要企业自己去选择。但是我想反问一句，你们企业真的有战略规划吗？甚至不问那么远，你们三五年要到怎么样的规模，甚至就是今年的销售目标，清晰吗？
我相信90%以上的企业是模糊的，大家还是跟19年以前一样的，走一步看一步退一步，原地踏步。
从今年开始，国产科研工具厂家，我建议要冷静思考战略规划这个问题了，未来咱们的企业是怎么样的？主要包括：产品、团队、市场、客户、规模、定位、风险控制等。
比如【阿牛有话说】就是为优秀的（这里的优秀有我们自己的标准）国产科研工具厂商，提供优质的（包含：品宣、管理和人才）服务。当然我还在不停做减法，因为很多商业做下来跑不通（有时候我也会高估我自己），但是我的营收目标是明确的。回到本文话题，科研工具进口品牌的国产替代趋势不可逆转，而且会随着内外的手卡得越紧，进展越快！认识到自身的差距，夯实基础，厚积薄发；有技术优势的厂家更关注市场，生产科研工作者喜欢的产品；关注自己擅长的，发挥自身优势，在细分领域单点击破；有长远规划，不盯着眼前朝夕之间的得失，坚持做难而正确的事情。
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