前言：应北京博迈德吴总的要求，今天我们来聊聊销售现场常见的问题，如何正确评价我们的竞品。

视频内容：

他们的产品就是一坨狗屎！推广产品的时候，发现客户正在使用竞品，特别是某些方面不如我们的产品，我们该如何跟客户交流？能像我开场那么说吗，除非你不打算做这个客户了，因为你这个表述的潜台词就是客户的眼光就是狗屎。你不是在否定别人家的产品，你是在否定客户的眼光和选择。那么怎么样的沟通才是更加合理的呢？应该说老师，我看这个产品你们实验室用得挺频繁的。用下来觉得怎么样？客户的答复无非是三种：肯定、中性和否定三种评价。

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客户肯定竞品

如果客户说很好。你就反问是哪些方面你觉得很好，我们通过这种方式把客户的关注点挖掘出来。然后迅速地思考我们自己的产品。是否具备这个特点并且优于他们。如果是的。客观的对比表达出来，最后加上一句，老师，我们这个产品目前可以提供试用，或者是说老师目前我们我们这个产品在促销，价格优惠力度很大，你看要不要试一试？如果我们的产品本身的设计在客户的关注点方面并没有优势，一定不要强推。而是当面的夸奖别人的产品几句，这叫格局。然后把我们需要改进的一些点反馈给我们设计研发部门，优化我们自己的产品，把我们的产品更具备竞争优势。

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客户不置可否

如果客户说还可以，或者没有明显态度，那就意味着这个产品在客户那边既有优点也有缺点，我们一定要通过交流把这些优缺点挖掘出来。跟客户交流要有的放矢，要重点突出客户关注的点，来凸显我们的优点。最后加上一些价格支持呀，产品定位呀，试用啊，买赠等市场行为拿到订单。

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客户否定竞品

如果客户说这个产品很烂。那恭喜你，直接问缺点在哪里，趁热打铁介绍自己的优点，然后直接谈价格，靠试用，快节奏的成单，不要给其他人留下机会。

记住一点。竞品，好用还是不好用，这个评价一定要留给客户自己去说，而不要自己去抨击竞品，没有客户喜欢全身带刺的销售。跟着阿牛学销售，每天有点小成就，Respect。