前言：

生命科学服务行业目前来看确实正在经历一个“寒冬”，大量的公司在裁员，我知道的就有三家公司裁员大几百人。这些释放到市场的人员，特别是销售人员有一部分肯定会开始创业“搬砖卖水”，那么先卖什么产品最合适呢，本文大体提一下我的思路。

视频内容：

真的是架不住劝，身边有些销售朋友居然选择在这个时间点出去创业了。那么销售型公司，先做什么产品？最近好几个人问过我类似的问题，包括前不久某晚跟我一起吃饭的上海科进生物Jeff。我来说说我个人的一点偏见。先做耗材，再做试剂，最后做仪器。为什么？

 01 

卖耗材支棱起来

创业初期，我们一方面要基本的利润维持运营，另一方面也需要建立创业的信心。如果我们每天睁开眼就是人员、房租和其他费用的开支，几个月没订单，我相信很多人挺不过去的。而耗材简单&通用，正好是可以快速成交的，可以解决我们的两个基本需求。但是耗材只能用来做市场覆盖，做日常流水，基本很难有一家公司完全靠耗材就能活得滋润的。

 02 

卖试剂滋润起来

活下来了，第二阶段考虑的就是要过好日子了，试剂的毛利普遍高于耗材（特别是一些小而美的试剂），原因也很简单，种类太多，更非标。试剂比耗材要难一些，有了前期的铺垫，这个时候我们就可以用试剂来增加公司的利润了。

 03 

卖仪器立体起来

日子过好了，我们要考虑的就是防止客户丢失，耗材和试剂的销售，很难跟客户建立立体的合作关系，这时候仪器就要出场了，卖仪器会倒逼你要更深更广跟客户去交流、交易。特别是大型的、精密的仪器，需要我们接触到他们的决策层（董事长、总经理、VP等）、管理层（总监、经理等）和执行层（研发、转化、QC、采购、出纳、仓管等），此时我们就跟客户形成了T字形的合作关系，一横代表的是试剂耗材的广度，一竖代表的是仪器的深度，这种关系的稳定性远大于仅仅只合作一个品类。

除非你创业前在某一个品类深耕多年，有着这个品类无法撼动的认知和资源，不然这个发展顺序是最合理的。

有人可能要说了，这行业卖试剂耗材的公司就没有仪器也卖的好的，卖仪器的公司也没有试剂耗材卖的好的。这确实是一种普遍现象，但这个问题不出在逻辑本身，只要你去调查就会发现，基本所有的老板都是在用相同的理念、管理方式和团队去做另一块业务，这必然是要失败的。一定要差异化经营，比如广州东锐和新晋的独立运营就有可能一起跑出来。你学会了吗？如果您还有其他的补充，请在评论区留言，Respect。