前言：

价格锚定是一种定价机制，也是一种销售报价技巧，就是通过跟同类产品建立一个价格锚点，从而让客户觉得你的产品在价格或者性能方面有优势。

内容：

今天给大家分享一个特别实用的销售小技巧，叫做价格锚定，您一定要看完，这对你的销售一定会有非常大的帮助。

我们直接来举例子，你们公司代理德国的一款移液器，公司定价是1000，你给客户去推销，经过前期的沟通，客户比较认可这个产品，接下来需要你报价。如果是一个没有销售经验的小白，你可能直接按照公司的定价报1000块钱。如果是有一定销售经验的销售，他一定会先设计一个价格锚点，让客户更能够接受你的价格，那么此时价格锚点有两种设计方式。

一种是用低价产品来做锚点，比如我们用国产的移液器来做价格锚点，那么我们会跟老师说，国产某品牌的移液器卖200块钱，我们在哪些方面，哪些方面比它优秀的多得多，所以我们现在的话是卖1000块钱，比它贵800块钱。

另外一种是用高价产品来做锚点，比如以德国艾本德的移液器作为价格锚点，我们的性能跟艾本德是很接近的，但是我们比他们便宜700块钱，我们只卖1000块钱。

你觉得这两种方式客户更容易接受哪一种呢？站在客户的角度去想，一定是第二种。因为第一种客户会觉得他多花了800多块钱去买你所谓的那些优点，而且这些优点目前没法验证。但是第二种方式，客户觉得啊，产品又比较接近，但是我省掉了700块钱，理性和感性都更容易接受。这个销售技巧就叫价格锚定。当然对于那些长期合作而又简单的客户，我们依然提倡简简单单、实实在在的报价。你学废了吗？

跟着阿牛学销售，每天有点小成就，Respect。